סטארט-אפ מהבית: מתכון לימי קורונה

התחלתי להתעניין ברצינות בסטרטאפים לפני קצת יותר מעשרים שנה, כשנמכרה ICQ. זה לא היה רק הכסף, אלא החוצפה שבעצם הרעיון: לייסד חברה זעירה שמבוססת במידה רבה על רעיונות קיימים (מסרים מיידיים היו גם במחשבי היוניקס עליהם עבדנו אז), בלי שום טכנולוגיה מיוחדת, למשוך משתמשים ולהגיע לערך עצום - שבמה שכונה באותה עת ״כלכלה ישנה״ נוצר בעשרות שנות מאמץ של ארגון רציני. הייתי שם בתקופת הבהלה לזהב עד תחילת שנות האלפיים, ואז עוד פריחה ועוד קריסה. הרבה השתנה, אבל היסוד נותר בעינו: כמה חבר׳ה, צעירים או מבוגרים, נחושים ומקצועיים וברי מזל, שמצליחים שוב ושוב במה שהפך מהר מאוד מקוריוז מדהים לתעשיית ענק.

אבל כמובן, למילה סטארטאפ יש לא מעט משמעויות - למעשה, כל חברה שטרם מומנה היא סטארט-אפ. גם כשמתמקדים בסטרטאפים טכנולוגיים, יש הבדל בין מערכות ״כבדות״ הדורשות מו״פ רב כמו רוב אפליקציות הביוטק או חברות החומרה, לבין מיזמים שמהווים יותר יישום של טכנולוגיות קיימות כמו ICQ, טוויטר, AirBnB או יוטיוב. כדי לחשוב בכלל על פיתוח צ׳יפ חדש, למשל, על היזמים להיות בעלי נסיון וקשרים שמאפשרים להם לגייס סכומים גדולים בשלב מוקדם מאוד - אבל רשת חברתית או אפליקציית צילום מגניבה (או שתיהן, ע״ע אינסטגרם) אפשר לפתח בעלות ומאמץ שאינם שונים מאלה הדרושים כדי להקים כל עסק - נניח פיצריה - וסטרטאפ לא ממומן, רבים נוטים לשכוח, אינו אלא עסק פרטי, כמו מכבסה או חברת שליחויות.

כך שהדיון כאן מתמקד בסטרטאפים ״לא טכנולוגיים״ (למעשה, נטולי סיכון טכנולוגי), הניתנים להקמה בידי צוות יזמים באמצעים עצמיים - לפחות לרמת MVP שמאפשר השקה ואיסוף נתוני שימוש ראשוניים. ודבר אחד חייבים לזכור: בלי נתוני שימוש ממשיים, אפילו מקבוצת משתמשים קטנה, אין סיכוי ריאלי לגייס השקעה ממשקיע מקצועי, ולא משנה אם מדובר באנג׳ל קטן או קרן ענקית. הם מחפשים בראש ובראשונה יכולת ביצוע - לא רעיונות, לא חזון - ואין יכולת ביצוע בלי, ובכן, ביצוע.

אז איך מממנים בכל זאת? את התמיהה הזו אנו שומעים פעמיים שלוש בשבוע, ותמיד מחייכים ועונים: כמו שמממנים כל עסק! באמצעיכם שלכם, בגיוס שותפים שמכירים אתכם ויש להם קצת כסף פנוי או יכולת להשקיע מאמץ שיקדם את המיזם. זה תחום עתיר סיכון, אין ספק, אפילו יותר ממסעדנות, נניח - אבל כמי שיצא לו להשקיע מכספו ומאמציו במיזמים לא מעטים, אוכל להעיד שזה גם מסעיר למדי.

לאחר כך וכך שנים ברכבת ההרים המטורפת שנקראת יזמות-סטרטאפ, בשנים האחרונות אני CTO בתוכנית סטרטאפים. שואלים אותי לא פעם מה התכונה החשובה ביותר ליזם בתחום הזה, מעבר ליכולת הביצוע הנזכרת לעיל. תשובתי היא תמיד, מומחיות בתחום בו אתם עומדים לפעול. הבנה טכנולוגית אינה הכרחית. אפשר לגייס טכנולוג כשותף (לא קל אבל קורה לפעמים), אפשר לשכור מפתחים או להשתמש בגוף פיתוח, אבל מיזם שמקימיו אינם מכירים היטב, את התחום בו הם עומדים לפעול, על סמך נסיון מעשי! - נידון לכשלון מראש.

אוקיי. אז יש לנו צוות יזמים - אפשר להקים סטרטאפ ואפילו לגייס עבורו השקעה כיזם יחיד, עשיתי את זה פעם, אבל זה סתם מוסיף קושי מיותר. לפחות אחד היזמים מכיר היטב את התחום, לפחות לאחד מהם יש רעיון מגובש-למדי לגבי המוצר שצריך לפתח. מה עכשיו?

מחקר שוק ומתחרים - מספיק טוויסט על פתרון קיים, אם יש לו חשיבות למשתמשים, כדי לתמוך ברעיון
תכנון ראשוני של המוצר (כן כן, בעצמכם, על נייר)
המון שיחות פנימיות. אתם לא צוות עד שדיברתם 100 שעות ורבתם 5 פעמים
Pitch ברמה מקצועית - פרזנטציה, תקציר מנהלים ואקסל בסיסי. זה מספיק. מעולם לא ראיתי ש״תוכנית עסקית״ עזרה במשהו…
רצוי ומועיל אך לא הכרחי: פיתוח אבטיפוס, כלומר מוקאפ פונקציונאלי מלא שמציג את המוצר לפרטיו. זה עולה בערך 10%-15% מהפיתוח עצמו
אם הצוות יכול לממן את הרעיון בכוחות עצמו, זה אידאלי. גם אם המשקיעים הראשונים חברים קרובים, יש ניגוד אינטרסים בין הסטרטאפ למשקיע, שיוצר כמעט תמיד חיכוך ברמה כלשהי
הצגת הרעיון לכל מי שאתם מכירים ויכול לקדם. אל תהססו לחשוף - נדיר מאוד שמעתיקים, והסיכון שבהסתרה גדול מהרווח
אם נדרש מימון - מנסים לגייס מF&F כנ״ל. אבטיפוס יעזור, אבל העיקר בשלב זה הוא ההיכרות האישית והאמון שרוחשים השותפים הפוטנציאליים ליזמים - בדרך כלל, לאחד/אחת מהם

והסיבה שכתבתי את כל זה דוקא עכשיו? נורא פשוט. גם בימים כתיקונם, כמעט כל הדברים האלה נעשים לעיתים קרובות מרחוק, בסקייפ או זום!… פיתוח מתבצע פעמים רבות במיקור חוץ, שיחות וידאו עם שותפים פוטנציאליים שכיחות, עם או בלי מצגות. מחקר ושאר ירקות בודאי שאפשר לבצע מהבית. למעשה, בגנרטור אנו עובדים כרגע - בלי קשר לסגר - עם כמה מיזמים פעילים בישראל, איטליה, ארצות הברית וסין… מעבר להפרש השעות, שום בעיה בכלל.

הסטרטאפים הטובים ביותר, כמו רוב העסקים המוצלחים באמת, נוצרים בידי אנשים עסוקים, ורבים מיזמי הגנרטור בכל רמה - החל באבטיפוס וכלה בליווי מלא שכולל פיתוח - עובדים במשרה מלאה, אם כשכירים ואם כבעלי עסקים. למעשה, אחת הבעיות העיקריות שמונעות מיזמים להצטרף הינה העובדה שפשוט אין להם זמן… ודוקא זמן יש הרבה יותר כשסגורים בבית. אפשר לחשוב בנחת, להתייעץ, לבצע סיעורי מוחות עם שותפיכם, לדבר עם כל מיני אנשים מהתעשיה הרלוונטית - גם הם סגורים בבית, גם הם עסוקים פחות - ואולי, לבד או בסיוע מקצועי, להתקדם לקראת ביצוע, פיתוח מוצר והכנת תוכנית הפצה ראשונית: ולצאת ממשבר הקורונה עם סטרטאפ מוכן להשקה!

‍