כשמדברים על שיווק, במיוחד בעולמות הסטארט-אפים, המחשבה הראשונה שעולה בראש היא פרסומות - פרסומות בפייסבוק, בטיקטוק, באינסגרם, וואטאבר.

אממה, יש עולם שלם של שיווק שלא דורש תקציבי שיווק ענקיים (או בכלל תקציב) - עולם השיווק האורגני. אתם כנראה מכירים את השטיק: תכתבו תוכן בבלוג, תראו נוכחות ברשתות החברתיות, תעשו סרטוני יוטיוב וכו׳.

בסדר, מכירים. שמענו.

אבל במאמר הזה אני אנסה לתת זווית קצת יותר מעשית לשיווק אורגני: צעדים פרקטיים ותובנות מהשטח מפרויקט צד שהשקתי לאחרונה - לוח הפיטורים בהייטק, שהגיע ליותר מ-750,000 אנשים.

אשתף במהלכים והטקטיקות שסייעו לי למשוך מאות אלפי גולשים לאתר, לקבל עשרות סיקורים ואזכורים בבלוגים ועיתונים ובסופו של יום לחזק את המוניטין של האתר.

כל זאת - מבלי להוציא שקל על שיווק ממומן.

בכנות, לא מדובר במדע טילים. אני לא ״מומחה״ של שיווק ולא מתיימר להיות. כל המהלכים והטקטיקות הם כאלה שכל אחד יכול לעשות - בין אם מדובר בסטארט-אפ מתחיל, עסק קטן או חברה מסחרית. כל מה שדרוש זו פתיחות מחשבה מעבר ל״בוא נעשה פרסומת בפייסבוק״.

אז מבלי יותר מידי הקדמות - בואו נתחיל.
‍

לוח פיטורים בהייטק - מי, מה וכמה?‍

אז אלא אם כן ממש עשיתם התנזרות מהאינטרנט והחדשות, קשה היה לפספס את הירידות של השוק עוד מ-2022 ואיתן גם גלי פיטורים - בעיקר במגזר ההייטק.

״לכבוד״ המאורע, לפני מספר חודשים, בניתי לוח באתר שמתעדכן באופן שוטף בכל בנוגע לפיטורים בתעשיית ההייטק בישראל. בגדול - בוט שסורק אתרי חדשות שמפרסמות כתבות בנושא, דף ויזואלי של הדיווחים, וטופס שמאפשר לכל אחד לדווח על פיטורים בעצמו אם שמע.

רצה הגורל, והלוח נהיה ויראלי וכמעט מיליון מבקרים פקדו את האתר. מעבר לפרסום שבעקבותו יותר אנשים זכו להכיר את ״לסטארטאפ״, זכיתי להמון כיסויים באתרי חדשות ופניות מגופים, מה שתרם רבות למוניטין של האתר בפני אנשים (ולמטרות SEO), ולא פחות חשוב, גם הכנסות מחסויות.

מה גרם להצלחה של העמוד ומה אני חושב שאפשר ללמוד מכך על שיווק בעולם הסטארט-אפים, במיוחד כאשר תקציב שיווק הוא משהו מוגבל? לפני הכל, בואו נדבר קצת במספרים.

לוח ״פיטורים בהייטק״ - מספרים:‍

👁️ 750,000~ אנשים הגיעו לעמוד עד כה.
📰 24 אתרי חדשות, עיתונות ובלוגים סיקרו וקישרו לאתר.
🎙️ 12 הזמנות אישיות לדבר בתוכניות טלויזיה ורדיו (0 נוכחות בפועל; לא הטיפוס).
💰8 חברות הצטרפו כספונסרים ללוח ולאתר בכללי.
🚨10~ דיווחים על פיטורים חדשים מגיעים מידי שבוע.
‍

‍

מה גרם ללוח פיטורים ״לתפוס״?

לפני שאמשיך למהלכים עצמם שאני מאמין שכדאי ליישם בתור סטארט-אפ בתחילת הדרך, אני חושב שכדאי להבין למה לוח הפיטורים בכלל קיבל פופולריות שכזו, ומה בידל אותו מיוזמות אחרות שלמעשה עשו אותו דבר.

בכנות, לא עשיתי פה משהו חדשני - הקונספט של ״לוח פיטורים בהייטק״ הואלא המצאה שלי וממש לא הייתי הראשון להכות בשוק. האתר layoffs.fyi הבינלאומי קיים כבר מטרום הקורונה, כנ״ל לגבי הגרסא הישראלית שלו, layoffs.org.il. אפילו אתר החדשות Tech12 ניהל לוח כזה עוד בתחילת המשבר, והיו עוד מספר יוזמות שונות שניסו לאגד את הנושא בצורה כזו או אחר.

כולם עשו עבודה סה״כ טובה בריכוז המידע, אז למה הלוח שלי תפס על פני השאר (בישראל)?

לדעתי, אלה הן חלק הסיבות:

הגשה ויזואלית

תכל׳ס, הצגתי את אותו דאטה, אותו מידע. ההבדל העיקרי? האופן שבו הגשתי אותו. עם קצת קישוטים ועטיפות יפות, יכולתי לתת חווית משתמש ואינטרקטיביות טובים בהרבה יותר מהאחרים. אין מה לעשות, באופן טבעי בני אדם הם יצורים שנמשכים לנראות, ועם כל הכבוד לטבלות אקסל, לרובנו זה לא מטריג משהו במוח.

תזמון וממונטום

השקתי את הלוח ממש בתחילת ״הסערה״, כאשר ידעתי שפרסום של דבר מסוג שכזה בנקודת זמן קריטית שכזו עשוי לשחק לטובתי מבחינה ויראלית. ואכן אלוהי האלגוריתמים בלינדקאין פרגנו, והפוסט שפרסמתי הגיע לכ-300,000 חשיפות, אלפי לייקים ועשרות Shareים. הקטע בויראליות, שהיא מזינה את עצמה - אז עצם העובדה שהפוסט בלינקדאין הצליח, גרם לכך שעיתונאים נחשפו ללוח, שגרם לעוד יותר אנשים להפיץ אותו.

משחק בית - הגשה ישראלית

למעשה לוח הפיטורים הוא פשוט גרסא מוקטנת של כל הפיטורים בעולם - גרסא ישראלית. דווקא הנישתיות היא זו שעוזרת לזה להדהד יותר - התמקדות בשוק הישראלי, שימוש בשפה העברית (שגם תורמת ל-SEO, ראו פסקה בהמשך) וכו׳.

אם כמה שאנחנו אוהבים להרגיש גלובלים ולעשות פוזה שאנחנו שומרים אנשי קשר בטלפון באנגלית, בסוף תוכן בשפה ובתרבות שלנו יקרוץ לנו יותר מכל תוכן גנרי אחר (אדם תבנית נוף מולדתו, משהו?).
‍

אוטומציה ודליגציה

פרויקטים כאלה הם מהסוג של ״להיות על זה״ - לעקוב אחרי ידיעות בחדשות, להוסיף עדכונים למערכת, להוציא פרסום וכו׳. מלבד מנהלת קהילה ברבע משרה, אני מנהל את רוב הפעילות ב״לסטארטאפ״ בעצמי ולכן גם מבחינה מעשית וגם ברמה האישית - לא רציתי ״להיות על זה״.

אידאלית, רציתי להשיק את המיזם ולתת לו לעבוד לבד עם מינימום התערבות מצידי. על מנת להגיע למצב שכזה, השתמשתי בהמון אוטומציות. לדוגמא, בוט שסורק אתרי חדשות ומדווח על ידיעות של פיטורים, אוטומציות ב-Make שמכניסות נתונים אוטומטית למערכת וכו׳.

לא פחות חשוב, עשיתי המון דליגציה. וכשאני אומר ״דליגציה״ אני מתכוון בלהעביר את השרביט למישהו אחר שיסייע לי להשיג את הנתונים, ובמקרה הזה, אתם, הגולשים שמגיעים לאתר. מהיום הראשון הכנסתי כפתור שפותח טופס לדיווח על פיטורים, מה שעד היום תורם לעשרות דיווחים שמגיעים למערכת על ידי הקוראים באתר.

המהלכים האלה סייעו לי רבות על מנת להשאיר את הפרויקט ״חי״ עם מינימום התעסקות, ובו זמנית לקבל ״יתרון תחרותי״ על מיזמים דומים שכנראה לא עומדים בקצב של הדיווחים בעקבות מחסור זהה בכוח אדם.

SEO - שיווק אורגני בגוגל

מהיום הראשון של ההשקה, שמתי דגש על SEO, או מה שקוראים לו בשכונה ״קידום אתרים בגוגל״. SEO זה תמיד נושא שאפשר לדבר עליו הרבה, וקצרה היריעה בשביל להעביר כאן את כל התורה. אבל ברמה הפרקטית, דאגתי שכל העמודים והמילים יתווספו בגוגל בצורה הטובה ביותר כך שאם תחפשו ״פיטורים בהייטק״ תוכלו למצוא את הלוח בתוצאות הראשונות.  

בין השאר, דאגתי שכל רשומה של פיטורים תקבל עמוד ייעודי משלה באתר כך שאם תחפשו ״פיטורים בוויקס״, תגיעו למעשה לתת-עמוד שינסה למשוך אתכם לעמוד הראשי כדי לראות עוד מידע על פיטורים. כמובן שכל הלינקים שקיבלתי מסיקורים באתרים אחרים, סייעו מאוד להתברג בתוצאות הראשונות בתור אתר לגיטימי (מה שנקרא Backlinks בז׳רגון ה-SEOי).

עד היום, גוגל אחראי לעשרות אלפי כניסות בחודש לעמוד, והוכיח את עצמו כהשקעה משתלמת. בלוח הפיטורים בפרט, ובאתר ״לסטארטאפ״ בכלל.

טקטיקות בשיווק אורגני לסטארט-אפים

אז עד כה דיברתי על הגורמים שלדעתי גרמו ללוח כנראה הצליח מאוד (באופן יחסי) וכיצד הוא משרת את האתר בעקיפין.

אבל מה אפשר ללמוד מזה על הקמת סטארט-אפים ומיזמים ללא תקציב שיווק?

אז אמנם ״לסטארטאפ״ הוא לא סטארט-אפ מן המניין, אך בהמון היבטים הוא מתנהג בצורה כזו. יש מוצר (האתר), יש משתמשים (אתם, הקוראים), לקוחות (מפרסמים וספונסרים) ויעדים מאוד ברורים בשביל להפוך את ״לסטארטאפ״ לטוב יותר.

לוח הפיטורים, מעבר למטרתו הכנה לסייע לתעשייה המקומית במשבר, הוא לא פחות ממהלך שיווקי מיני רבים שאני משתמש על מנת למשוך עוד אנשים לאתר ולשפר את התוכן בו.

המהלכים בהם אני משתמש כאן, לא שונים בהרבה מאלה שכל סטארט-אפ מסחרי קלאסי עשוי לעשות. אלה מהלכים שיעזרו לכם למשוך קהל חדש בצורה אורגנית, לבדל את עצמכם מהמתחרים ולבסס מעמד בשוק בו אתם נמצאים.

להלן חלק מהדברים שגם אתם יכולים ליישם בסטארט-אפ שלכם:

שיווק אורגני דרך פרויקטי צד

כשחושבים על שיווק לסטארט-אפים, בד״כ חושבים על פרסומות מטורגטות בפייסבוק או כתיבת בלוג ותוכן על הנושא ולקוות שזה יעשה את העבודה.

לא שיש משהו רע בדרכים האלה, הן פשוט נורא ״רגילות״ שכל אחד יכול לעשות, מה שכנראה לא מביא לכם יותר מידי יתרון תחרותי על שאר המתחרים שלכם שכנראה עושים את אותו הדבר.

דרך אפקטיבית נוספת לשווק את המוצר שלכם, שאמנם לא חדשה אבל באופן מפתיע אני לא רואה המון חברות משתמשות בה - היא לשווק דרך ״פרויקטים צדדיים״.

למעשה מדובר במוצרים צדדיים/משלימים למוצר המרכזי שלכם, אבל אתם לא בהכרח גובים עליהם כסף אלא רק משתמשים בהם בתוך ערוץ משיכה של קהל היעד שלכם, שבתקווה בסוף ״יתקנבט״ ללקוח במוצר המרכזי שלכם. בד״כ מדובר במוצרי Utility פשוטים לבנייה, אבל מצד שני נותנים עונים לצורך מאוד ספציפי של קהל היעד שלכם.

בואו נבין זאת באמצעות דוגמא:
נגיד שיש לכם מוצר שעוזר לעובדים לשמר ולממש את האופציות שלהם בחברה (כמו, EquityBee). זה המוצר המרכזי שלכם שממנו אתם מרוויחים כסף ובניתם חברה על גביו.

אחד הכאבים של עובדים בחברות, היא חוסר הידיעה כמה האופציות/מניות שלהם שוות בפועל. מה שאתם יכולים לעשות, זה לבנות ״מחשבון לחישוב אופציות״ שמסייע להם לפתור את הבעיה הספציפית הזו. מעצם היותו כלי עזר חינמי, יותר סביר שהוא יופץ ויומלץ בין אנשים (קבוצות וואטסאפ, פייסבוק וכו׳), ידורג בתוצאות הראשונות בגוגל וימשוך אליכם קהל רלוונטי באופן אורגני.

כל מה שנותר לכם לעשות כעת הוא לקדם את המוצר המרכזי שלכם מתוך המוצר הצדדי - משהו בסגנון: ״אהבת את המחשבון? חכה שתראה איך אנחנו עוזרים לך עוד יותר עם האופציות שלך [לינק למוצר המרכזי]״. חלקם ימשיכו הלאה באופן טבעי, אבל אחוז נכבד גם כנראה עכשיו זכה להכיר את המוצר המרכזי שלכם ואף יהפוך ללקוח משלם.

כעת יש לכם מוצר צדדי שדרש מינימום עבודה, אבל משמש כ״מכונת לידים״ אורגנית שעובדת בעצמה ועולה לכם אפס בעלויות שיווק.

זה בידיוק מה שלוח הפיטורים מהווה עבור ״לסטארטאפ״ (האתר המרכזי) - תזרים קבוע של מבקרים, אשר חלקם הגדול ״פוזל״ לכיוון האתר ומוצא ערך בתכנים האחרים שבו.

יצירת תוכן לעיתונות (וקבלת יח״צ חינם)

אחד הדברים שסטארט-אפים מייחלים לו הוא יח״צ (יחס ציבור) ונוכחות בעיתונות, רדיו וטלויזיה.

מעבר למוניטין שהופעה שכזו עשויה להביא למותג, זה גם מנוע לטראפיק (כניסות) של אנשים לאתר ומסייע רבות לדירוג גבוה יותר בתוצאות החיפוש בגוגל - גוגל אוהב אתרים שהרבה אתרים אחרים ומכובדים מפנים אליו.

למי שלא מכיר את עולם הפרסום לעומק, נדיר שתקבלו סיקור בעיתון מכובד ללא תשלום, לא משנה כמה תספרו שהסטארט-אפ שלכם מהפכני ומשנה עולמות. זה המודל העסקי של החברות האלו ויהיה לכם קשה לשנות אותו. זוכרים את הכתבה שראיתם על החברה ההיא בדה מרקר? אה כן, הם שילמו על זה כנראה בצורה כזו או אחרת (ישירות לעיתון או דרך חברת יח״צ).

אז מה קורה אם אתם חברת סטארט-אפ ואין לכם תקציב לחברת יח״צ?

ובכן, ישנה דרך לקבל חשיפה בעיתונות ״בחינם״. זו בידיוק אותה דרך שעזרה לי לקבל סיקורים ואזכורים ביותר מ-20 עיתונים ובלוגים (בארץ ובעולם) עבור אתר ״לסטארטאפ״. והדרך היא באמצעות כתיבת תוכן שעיתונאים ובלוגרים אוהבים.

מה עיתונאים ובלוגרים אוהבים אתם שואלים?

• סטטיסטיקות
• אינפוגרפיקות
• מאגרי מידע
• כל פיסת מידע שתחסוך להם מחקר בעצמם
  ‍

למעשה, כל תוכן שהם יוכלו להשתמש בו לכתבות השוטפות שלהם בתור רפרנס יהיה מועמד טוב. עיתונאים ובלוגרים מחפשים באופן אקטיבי מקורות שעשו את עבודת המחקר בשבילם. סיכוי טוב שבעקבות שימוש במידע שלכם, הם יתנו קרדיט (עם לינק ומידע עליכם) ואף יסקרו את היוזמה שלכם באופן מורחב.

בצורה כזו, אין צורך לפנות אל עיתונאים ולהתחנן לאזכור - הם יפנו אליכם, ולפעמים יזכירו אתכם מבלי שאפילו תדעו

(ותודה ל-Google Analytics שמראה לי איזה אתרים מפנים אליי וככה אני מגלה..).
‍

יציאה לשוק (מהר) באמצעות No Code

אחד העקרונות החשובים בתור סטארט-אפ הוא ה-Time to Market. כלומר, כמה מהר ניתן להגיע ללקוחות ולהתחיל למכור להם את המוצר שלכם.

ככל שנוכל להגיע ללקוחות שלנו מהר יותר, כך נוכל לוודא את ההצלחה (או הכישלון) של המוצר שלנו, לנצל מומונטום של השוק וגם בתקווה להכניס כסף. אז אידאלית, אנחנו רוצים לשאוף ל-Time to  Markert קצר ככל שניתן. אבל רצון ומציאות בנפרד, ולעיתים בעקבות תלות בפיתוח (עיצוב, תכנות וכו׳) אנחנו לא יכולים להשיק באיזה קצב שנרצה.

״לוח הפיטורים״, מושך אליו לא פחות מ-50,000 אלף אנשים מידי חודש, ולקח לי כמה ימים בודדים מרגע שהגיתי את הרעיון להשקה שלו. ועל אף היותי מתכנת מדופלם, 90% מלוח הפיטורים בכלל לא קודדתי.

איך? באמצעות כלי No Code.

למי שלא מכיר, כלי No Code זה למעשה שם למוצרי מדף שמאפשרים לכם לבנות דברים שבעבר דרשו צוות פיתוח. אלה למעשה שירותים שעוטפים עבורכם את כל ה-Heavy Lifting הכרוך בהקמה ובעזרת כמה לחיצות כפתור להקים את מה שאתם צריכים.

ספציפית עבור לוח הפיטורים, השתמשתי בכלי Webflow על מנת לבנות מאגר של חברות וליצור דף שמציג אותם בצורה ויזואלית. עבור הטפסים והדיווחים האוטומטיים בבוט ובטוויטר השתמשתי ב-Make (כלי ליצירת אוטומציות) שמחובר לטבלת Airtable, שמחוברים חזרה אל Webflow ומעדכנים כשיש דיווח חדש.

על אף היותי מתכנת, בחרתי בדרך ה-No Code כי אני מבין כמה Time to Market הוא חשוב. באמצעות No Code, אני יכול להתנסות ולרוץ מהר על פרויקטים צדדיים, להשיק אותם, ולראות איך השוק מגיב.

זה הכוח האמיתי של No Code - היכולת להתנסות ולרוץ מהר על פרויקטים, להשיק אותם, ולראות איך השוק מגיב. מבלי שצוות הפיתוח, זמן וכסף, הם אילוץ מרכזי עבורכם. נצלו את הכלים שיש לאינטרנט להציע בשביל לזרז תהליכים!

דגש על שיווק אורגני מהיום הראשון

נושא שמתפספס אצל המון סטארט-אפים שאני מדבר איתם זה הנושא של SEO. למי שלא מכיר, בקצרה, SEO מתייחס ליצירת תוכן שיעזור לכם להתברג בתוצאות הראשונות בעת חיפוש בגוגל (או כל מנוע חיפוש אחר. כן, בשבילכם 3 קוראים שמשתמשים ב-Bing).

מיליארדי אנשים מחפשים פתרונות לצרות שלהם בגוגל, וחבל שלא תהיו שם גם. בניגוד לפרסומות, הלקוחות מחפשים אתכם ולא אתם מחפשים אותם, וזה עושה הבדל משמעותי מבחינת היכולת שלכם ״לקרנבט״ (להמיר) אותם ללקוחות משלמים.

עכשיו, SEO זה ממש לא (רק) יצירת בלוג וכתיבת מאמרים. כולם יכולים לעשות את זה, כיצד תבדלו את עצמכם?

ובכן, זה יכול להיות באמצעות יצירת כלים לקהל היעד שלכם (כמו הדוגמא של ה״מחשבון לחישוב אופציות״ למעלה), מאגרי מידע (כמו מאגר קרנות ההון סיכון כאן באתר) או פרויקט צד כמו לוח הפיטורים בהייטק שמושך אליו בין 50-100 אלף מבקרים בחודש.

לא משנה באיזו דרך תבחרו, הדגש ביצירת תוכן הוא לעשות משהו שבאמת מביא ערך ולא כי שמעת שצריך. או כמו שאני אוהב לומר:

״SEO עושים באהבה או לא עושים בכלל״

החסרון ביצירת תוכן עבור נוכחות ברשת היא שמדובר מהלכים שהם Long term, כלומר, אתם תוכלו לקצור את הפירות (אם בכלל) רק בעתיד. אבל בינינו, להקים סטארט-אפ זה גם ככה מהלך לטווח ארוך והחודשים יעברו בלי שתשימו לב, אז למה לא להשקיע בערוץ שיווק כה אפקטיבי עוד מהיום הראשון?

לסיכום - מה הלאה?

אז כאמור, ״לסטארטאפ״ הוא לא סטארט-אפ קלאסי - אבל כאמור (#2), לא שונה בהרבה ברמת התכלית. זה מגרש המשחקים שלי ללמוד מה עובד יותר ומה לא, ואני מקווה ששיתוף התובנות כאן עזרו לכם.

באשר ללוח הפיטורים -המיזם הנ״ל הוא לא הנושא המרכזי ש״לסטארטאפ״ נוצר עבורו, אבל עדיין מהווה מוקד משיכה ליותר מ-50,000 מבקרים שמגיעים לאתר רק ממנו. אני ממשיך לתמוך בו ״על אש קטנה״ עבור שיפורים והצעות שאנשים מבקשים, אבל אחזור לפעילות המרכזית של האתר - סטארט-אפים. כמו כן, המצב (בתקווה) ישתפר עם הזמן וכנראה הפעילות ואיתן הכניסות ידעדכו באופן טבעי.
‍

‍

מצב הפיטורים אכן מבאס, אבל אני מקווה שלוח הפיטורים, מעבר לערך השיווקי שיש לו עבור האתר, מסייע בדרכו לתעשייה להשתקם.