רוב הפוסטים שאנו קוראים בנושא גיוס הון והשקעות לרוב מדברים על "איך להצליח לגייס", כמה, ממי, מתי ובעיקר איך - איך לספר את הסיפור, איך לבנות את המצגת, איך נראה התהליך, ועוד ועוד.
מעטים יותר הם הקולות שאומרים לנו "רגע רגע, זה שרוצים אותנו לאו דווקא אומר שאנחנו צריכים לרצות אותם" - כלומר, לא כל הדולרים (והמשקיעים) נולדו שווים.

בתכל'ס זה די הגיוני כיוון שלכאורה מדובר בשוק לא שוויוני, בו יש צד אחד 'חלש' שמקבל "לא" רוב הזמן ומתדפק על דלתות המשקיעים, וצד חזק ש'בוחר בפינצטה' ועבודתו היא בעיקר לסרב בנימוס (בהכללה גסה המשקיע הממוצע מבצע חמש השקעות על כ-1,000 חברות שפוגש בשנה).

ייתכן כי במידה מסוימת ניתן לטעון ש-beggars can’t be choosers וכי ל"כסף אין ריח". אך מנגד, ברור כי ליזמים טובים יש לרוב אופציות וכי לבחירת המשקיע שלנו יש השפעה אדירה על המשך הדרך שלנו.  בחירה  שעשויה להבדיל בין הצלחה לכישלון.

במאמר הזה אסקור שורה של שאלות שצריך לשאול את עצמנו, לצד הצעות לפעולות שחשוב לנקוט - רגע לפני שמקבלים את ההחלטה הגדולה של לצרף מישהו חדש למשפחה ולהיכנס יחד למיטה (גם אם הוא מביא איתו צ'ק שמן). תראו זאת כ-Due Diligence Checklist למשקיע העתידי שלכם.

לפני שנתחיל, חשוב לציין:
זאת לא בושה (ואף מתבקש) שגם יזמים יבצעו בדיקות נאותות על המשקיעים שלהם.
‍

למה חשוב (וטוב) לבדוק את המשקיעים שלכם?

כאשר יזם מראה למשקיע שגם הוא יכול להיות בררן ודקדקן, זה משדר מספר דברים חשובים:

1. אנו מבינים היטב את כובד ההחלטה, ועל כן רוצים לוודא שהבחירה נכונה לשני הצדדים.
2. גם לנו יש אפשרות לבחור ממי ניקח כסף (גם אם זה לא בהכרח נכון ולא עומדים אצלנו בתור).
3. גם אנחנו לא נרתעים מלבצע בדיקות בעצמנו וההחלטות שאנו מקבלים מתקבלות בצורה מקצועית ושקולה לאחר בחינת כלל הנתונים.

אז רגע לפני שאני מתחיל לשאול 'האם הם מתאימים לי', אני צריך להתחיל וקודם כל לשאול - "האם אני מתאים להם?" כלומר, האם בכלל רלוונטי עבורי להתחיל תהליך מול גוף ההשקעה הזה?
רק לאחר מכן, ובמידה והתשובה חיובית - יש טעם להתחיל ולבחון התאמה הדדית.

יותר מדי יזמים מבזבזים זמן רב מדי בפנייה למשקיעים לא פעילים, לא "בשלב", לא ב"שוק" ובגדול.. לא רלוונטיים,  וזה חבל.

מה שצריך לשאול כדי להבין ״האם אני מתאים להם״?

• האם גייסו קרן בשלוש השנים האחרונות?
• האם הם השקיעו במהלך 6 החודשים האחרונים?
• האם אנו מבינים את מחזור החיים של הקרן ואת תקופת היעד להבשלת ההשקעות? (AKA - האם יש להם כסף להשקיע והאם הם פעילים?)
• האם הם ביצעו השקעות בשלב הרלוונטי לנו?
• האם הם משקיעים את הסכומים הרלוונטיים כדי להשתתף בסבב הגיוס הנוכחי? (סכום, שלב, שוק/תעשייה).

אם הקרן לא גייסה בשלוש השנים האחרונות ולא ביצעה השקעות לאחרונה, סביר להניח שלאותם משקיעים לא נותר "dry powder", כלומר הון נזיל זמין להשקעות חדשות.  הם כרגע בעיקר מבצעים השקעות המשך בחברות שבהן השקיעו בשנים הראשונות, ומשביחים את החברות בהן יש להם אחזקות.  במצב זה, הם אולי יקחו איתנו פגישה כדי לשמור את האופציות שלהם פתוחות, אבל סיכוי מאוד נמוך שישקיעו.

דברים נוספים שיש לבדוק הם ההתאמה שלנו בהיבט של סכומי השקעה, שלב ובשלות חברה, או רלוונטיות של השוק/תעשייה בה אנו פועלים לאסטרטגיית ההשקעות של הקרן.
אלו הם פרטי מידע בסיסיים שאפשר וצריך לבדוק עוד לפני שבכלל פונים למשקיע, כדי לא לבזבז את הזמן של אף אחד מהצדדים.

איך יודעים?
(1) מסתכלים באתר הקרן או במאגר נתונים בו היא מופיעה, קוראים כתבות סביב ההכרזה על גיוס הקרן (2) בודקים מה היו סבבי ההשקעה האחרונים שהם השתתפו בהם ו-(3) שואלים מפורשות.

לאחר שהבנתי כי מדובר במשקיע פעיל, רלוונטי, מתאים לשלב, ובעל יכולת פיננסית להשתתף בסבב הנוכחי, אפשר לעבור ולשאול - האם אני בטוח שאני רוצה את הכסף שלו? (שאלה שלרוב היזמים מהווה פריבילגיה לא קיימת - אני יודע).

‍מה שצריך לשאול את עצמנו כדי להבין ״האם הם מתאימים לי״?

הנושאים שעלינו לבחון בבואנו להחליט האם להתקדם בתהליך השקעה מול גוף מסוים או לא מתחלקים למספר קטגוריות עיקריות:

1. תנאים והתנהלות סביב העסקה
2. "כסף חכם" - פאסיבי
3. "כסף חכם" - אקטיבי  
4. כימיה ויחסים

‍

תנאים והתנהלות סביב העסקה

זה סט השאלות הבסיסי ביותר שכל יזם עוסק בו והוא לרוב כולל את השאלות הבאות:

• האם אנו מסכימים על הערכת השווי של החברה?
• האם הם מציעים תנאים סטנדרטיים?
  במסגרת המאמר הזה לא אוכל להעמיק ולצלול למה בדיוק נחשב 'תנאים סטנדרטיים', אך אציין כי כל עו"ד הייטק מנוסה שמלווה את הסטארטאפ אמור להיות מסוגל לזהות ולהתריע בפני חריגות מהמקובל בהסכמים מהסוג הזה.
  
• האם אנו מבינים את תהליך קבלת ההחלטות שלהם ואת מסגרות הזמנים הכרוכות בכך?  או במילים פשוטות - האם הם יכולים לתת לנו תשובה מהר ולא למרוח אותנו?
  הרבה יותר גרוע עבור יזמים מלקבל 'לא', זה לקבל 'אולי' ועוד 'אולי', ועוד 'אולי'..  ואז בסוף 'לא'.
  כלומר, עלינו לנסות להימנע ממגעים עם משקיעים שימרחו אותנו ולא יהיו מסוגלים לתת לנו תשובה ברורה בפרק זמן סביר.
  'לא' מהיר עדיף בהרבה על 'אולי' איטי ומשלה.

‍

כסף חכם  - פאסיבי (עזרה מעצם השיוך לפורטפוליו של קרן)

"אמור לי מי הם משקיעייך - ואומר לך מי אתה"

המותג והנכסים של הקרן

• האם המותג ו/או רשת הקשרים שלהם יועילו לנו ביכולת לגייס השקעות המשך? (אולי השאלה החשובה ביותר)
• האם המותג ו/או רשת הקשרים שלהם יועילו לנו בגיוס עובדים ושותפים אסטרטגיים?
• האם המותג ו/או רשת הקשרים שלהם יועילו לנו ברכישת לקוחות?
• האם הם השקיעו לצד קרנות אחרות שאנו מעריכים?
• האם יש להם עבר של השקעות מוצלחות?

למותג של המשקיעים שלנו יש השפעה ישירה על המותג שלנו, ואין ספק שכאשר מספרים לנו כי XXX היא חברה שקרן כמו Sequoia או Andreessen Horowitz השקיעה בה, אוטומטית הדבר עושה משהו לאופן בו אנו תופסים את אותה חברה.  

חברות הפורטפוליו האחרות

• האם אנו מעריכים את יתר חברות הפורטפוליו שלהם?
• האם אנו יכולים ללמוד מחברות הפורטפוליו שלהם?
• האם הם מייצרים את המקום ללמידת עמיתים וקהילתיות בקרב הפורטפוליו?

היכולת להתייעץ עם יזמים מעולים שמתמודדים עם אתגרים דומים לנו היא חשובה מאוד, וחשוב להבין האם זהו ערך מוסף ממשי שנקבל מתוקף הצטרפותנו לפורטפוליו של גוף השקעות כזה או אחר.

כסף חכם  - אקטיבי (עזרה מכח הפעולות וההתנהגות של הקרן/השותפים)

ניסיון וסיוע תפעולי/יזמי

• האם יש לשותף הרלוונטי מומחיות וניסיון בניהול של סטארטאפ? (בהחלט לא חובה..)
• האם יש לקרן אנשי צוות שאינם משקיעים/שותפים שיכולים לעזור בתמיכה אופרטיבית?
• האם בכל שיחה איתם אנו מעריכים את נקודת המבט שלהם ומקבלים תובנות חדשות על העסק?
• האם ועד כמה למדנו מהם במהלך תהליך ההשקעה ובדיקת הנאותות?
• האם הביאו ערך מוסף לעסק עוד לפני שהניחו Termsheet על השולחן?

משקיעים טובים מביאים לשולחן הרבה יותר מכסף.  הם מביאים קשרים, נכסים, סיוע תפעולי ומומחיות לגבי תחומים רבים. זה אמנם לא חובה, ויש לא מעט משקיעים מצוינים ללא רקע תפעולי כלל, אך אין ספק שידע וניסיון רב שנצבר בקרב השותפים בקרן ואנשי הצוות שלהם יכול לסייע לנו לנווט את הספינה בצורה טובה יותר כאשר הגלים הופכים גבוהים יותר ויותר עם הזמן.

השקעות המשך

• האם יש להם רקורד של ביצוע השקעות המשך?
• האם הם יעזרו לנו לגייס את סבב הגיוס הבא שלנו? האם הם עשו זאת עם חברות אחרות בפורטפוליו?

אחד היתרונות הגדולים ביותר בגיוס הון מקרנות טובות, הוא היכולת שלהן לסייע בגיוס סבבי המשך מקרנות טובות.  רצוי לבדוק כאן גם את נטייתה של הקרן להשתתף בסבבי המשך, וגם את היכולת שלה להביא משקיעים נוספים לשולחן בהמשך.

כימיה, תרבות ויחסים

• האם הערכים והנורמות של המשקיע תואמות את שלנו?
• האם היינו רוצים לעבוד יחד במשך 5-10 השנים הבאות?
• האם ועד כמה הם שתלטנים, אגרסיבים ומתערבים?
• האם אנו מרגישים שאנחנו צריכים לשקול מילים לידם או ללכת על ביצים?
• האם אנו חשים לא בנוח לשתף אותם גם בבעיות, אתגרים או כשלים?
• האם אנו מבינים לאילו אינטראקציות לצפות ואיך תיראה מערכת היחסים לאחר שתתממש ההשקעה?

כנראה יותר מהכל, זו הקטגוריה הכי חשובה ומנגד הכי overlooked. אנו נוטים לפעמים לחשוב שמשקיע הוא "כסף", אבל בפועל משקיע הוא הרבה יותר כמו שותף.  

מישהו שישב איתנו ב-Board בשנים הקרובות, מישהו שיקבל איתנו הרבה מן ההחלטות המכריעות ביותר בחייה של החברה, מישהו שנצטרך להרגיש בנוח להתקשר אליו ב-2:00 בלילה לשתף במשהו דרמטי שהרגע קרה.

אם המשקיע שלנו הוא מישהו שלא נעים לנו איתו ברמה האישית, או מישהו שאנחנו לא מרגישים איתו בנוח  - פנינו למספר שנים של סבל ועוד כמה קמטים מיותרים.

בדיקות - איך לדעת לענות על השאלות, ועל מה להסתכל?

אז הכל טוב ויפה, אבל איך בודקים?

מחקר רקע - נשאל:

• מתי גויסה הקרן, מה גודלה.
• מהם הסכומים אותם היא משקיעה,  באילו שלבים, באילו תעשיות/שווקים.
• סקירת החברות בפורטפוליו הקיים.  מתי השקיעו, כמה, האם השתתפו בסבבי המשך.
• העמקה בכל אחד מהשותפים בקרן (מאמרים שכתב, כתבות שהופיע בהן).

נבחן כיצד המשקיע מתנהל מולנו ביום-יום:

• כמה זמן לוקח למשקיע להגיב להודעות ולמיילים שלנו / להתקשר אלינו בחזרה?
• האם המשקיע שואל את השאלות הנכונות לגבי העסק שלנו והאם הפידבק ערכי ומועיל?
• עד כמה המשקיע צנוע ומבין שהוא לא יודע הכל?
• עד כמה המשקיע שקוף בנוגע לתהליך ההשקעה, לטיימליין ולצעדים הבאים בבדיקת הנאותות?

נדבר עם מייסדים שהשקיעו בהם על החוויות שלהם (בפרט אלו שלא הצליחו או חוו קשיים רבים בדרך) ונשאל:

• איך המשקיע/הקרן סייעו להצלחה שלך?
• האם בשלב מסוים הם גרמו לך לחשוב מחדש על הנחות היסוד או האסטרטגיה של החברה?
• באיזו תדירות באתם במגע?
• כיצד נראית ישיבת דירקטוריון איתם?
• מה הכי טוב במשקיע X?  מה הכי מעצבן בעבודה עם משקיע X?
• מה היית מציע להם לשנות כדי להיות משקיע אפילו טוב יותר?
• איך הם מגיבים כשדברים נעשים קשים?

‍

לסיכום

כנראה שמעטים הם היזמים שבאמת יכולים לשבת ולבחור מבין עשרות משקיעים את מי שנראה להם. יחד עם זאת, גם כאשר הדבר אינו אופציה, רצוי לשאול את עצמנו את כל השאלות  מעלה, ולהבין שאנו מקבלים את אחת ההחלטות החשובות ביותר להמשך דרכה של החברה.

המשקיע הגדול הראשון שלנו ישפיע על המשך דרכנו בכל כך הרבה מובנים, ולכן חשוב להשקיע מחשבה רבה ולבצע תהליך בדיקת נאותות מסודר כדי לנסות ולהבטיח את קבלת ההחלטה הנכונה.

‍