אז עכשיו כשסיבוב הסיד (Seed Round) שלנו נגמר בהצלחה מצאנו קצת זמן לשבת ולחשוב מה עבד לנו ומה לא בסיבוב. יש פה ערבוב של עצות אסטרטגיות וטקטיות - החלטנו לחלק אותן לפי השלבים השונים ולאו דווקא לפי חשיבות.  מקווים שהחוויה שעברנו תעזור לכם בסבב הגיוס שלכם.
‍

לפני שמתחילים את הסבב גיוס

1. לחרוש את השטח - תגרמו לכל התעשייה שאתם פועלים בה להכיר אתכם ובשאיפה להעריך אתכם, ולפרגן לכם. תיצרו חיבור אמיתי ותגרמו להם להתלהב מהמוצר\רעיון. זה לגמרי Game Changer כשמשקיע במקרה יתייעץ איתם לגביכם.

2. אנג'לים מהתחום - יש ערך רב בלהביא משקיע שבא מהתחום שלך ובעל ניסיון רלוונטי גם אם מדובר על השקעה של 5 אלף דולר (הערך של המשקיע שווה יותר מהכסף, שם את השם והמוניטין שלו). השנים האחרונות בהייטק איפשרו להרבה אנשים שהיו חלק בחברות מצליחות להתחיל להיות אנג'לים ויש פה הזדמנות מעולה לשני הצדדים.

3. חומרים שצריכים להיות מוכנים (ויתעדכנו כל הזמן כמובן) - חובה: פסקה קצרה על המיזם ועליכם, מצגת להצגה. לא חובה: מצגת לשליחה, One-Pager.

4. הכנת הפאנל משקיעים (funnel) - תהליך של גיוס משקיעים זהה לחלוטין לתהליך מכירה ולכן צריך לעבוד בצורה שיטתית. תהליך בניית הפאנל אצלנו - בגדול הפאנל צריך להכיל את שם הקרן, הפרטנרית וסטטוס. אז מה שאנחנו עשינו זה מיפוי כל קרנות הסיד שיכולות להיות רלוונטיות לנו - כאלה לא השקיעו במתחרים, לא מפוקסות בתחומים שלא רלוונטים לנו ובשאיפה מתעניינות בתחום שלנו. לאחר מכן מיפינו את כל השותפות והשותפים בקרנות האלו באמצעות לינקדאין ואתרי הקרנות. את פרופילי הלינקדאין הכניסו לטבלה ואז החלה מלאכת מציאת החיבורים הפוטנציאלים לאינטרו חם- את זה לא עושים בלינקדאין כי רוב הקשרים שם פיקטיביים אלא באמצעות פייסבוק, שם הקשרים נוטים להיות יותר אמיתיים. ככה נוצר פאנל של שם קרן, שם פרטנר, פרופיל לינקדאין, קישור לחברים משותפים בפייסבוק וסטטוס.

פנייה למשקיעים 

1. הולכים לפאנל שהכנתם ומתחילים לפנות לחברים המשותפים לפרטנרים לטובת חיבור אפשרי. תכינו הודעה כמה שיותר אישית להעברה וכמה שיותר נוחה להעברה (גוף שלישי- שהחבר המשותף יוכל ישר לשלוח בלי להסתבך). נהלו רישום למי פניתם ודרך מי כדי שלא יהיה דו"צים (לפעמים תרצו דו"צ כדי לחזק את הפנייה אבל זה חייב להיות בבקרה ובשליטה שלכם ולא כטעות).

2. הפסקה והמצגת משקיעים (זאת שנשלחת וזאת שמוצגת - לא בהכרח שצריך ליצור שתיים) מתעדכנות כל יום כמה פעמים. חשוב מאוד לעבוד מסודר.

3. הרבה פעמים אין צורך לשלוח יותר מאת הפסקה על המיזם ועליכם כפנייה ראשונה. במידה ומבקשים אפשר לשלוח onepager ו\או Deck. מומלץ מאוד לשלוח ב-DocSend ולדרוש רישום עם מייל ככה תדעו מי נכנס, מתי ועל מה התעכבו.

המצגת 

1. משקיעים רואים עשרות מצגות ביום - צריך לחשוב מחוץ לקופסא. אצלנו סרטון של דקה וחצי איפס את כולם, השתיק שאלות והסביר בצורה קוהרנטית על הפתרון. בין אם הבעיה שאתם פותרים קשה או קלה להבנה, סרטון שמראה את חווית השימוש בו אבל בפועל מנגיש מסרים שתמיד חשובים לכל משקיע כמו "מה ההבדל בינך למתחרה הישיר שלך?" "מה המחיר של המוצר (מודל עסקי למעשה)?" וכו'. תפעיל אותו אחרי שקף הבעיה ותפיל את האסימון לכל מי שצופה.

2. חזון – שיהיה גדול, גדול מאוד. כמו כן, שיהיה ברור. כשאתם מציגים אותו תהיו explicit ותגידו "יש לנו חזון גדול והוא…". להשתמש בחזרתיות, וכשיגיע החלק של התוכנית האופרטיבית, שוב תגיד "התכנית שלנו, שתביא אותנו ל-X, היא חלק מהחזון הגדול שלנו, שהוא Y".

3. כל מי שבחדר מדבר - להושיב את ה-CTO בחדר ושהוא לא יוצא הגה כל המצגת נראה לנו הזוי ובגלל זה חילקנו את המצגת בנינו. בסיד מי שנמדד זה הצוות אז כל הצוות צריך להיות בפרונט. כמובן שיש סיטואציות שיש רק אחד מחברי הצוות שמנהל את הגיוס אז אפשרי שמי שיהיה בשיחה הראשונה זה רק המנכלית נניח, אבל לא בטוח שבשלב הסיד זה מהלך נכון, על אף שזה עוצר לחלוטין את התקדמות החברה ולכן גם החלטה שרק מנכ"ל מוביל את הגיוס עושה שכל.

 הפגישה עצמה עם המשקיע

1. לקרוא מחשבות - באופן כללי להגיד את מה שהם חושבים עליו, כאילו אתם קוראים מחשבות. להגיד להם בקול רם את מה שעובר אצלם בראש שנייה לפני שהם שואלים את השאלה. תוך 2-3 פגישות כבר תדעו את כל השאלות שיבוא ובדרך כלל את התזמון שלהן.

2. לשבור את המודל - תצאו מהמיינדסט של ״אני מבקש כסף ואתם אומרים כן או לא״ - תתייעצו או תגידו שאתם לא מגייסים. כל דבר שמשנה את הסיטואציה הקבועה ויכול ליצור דינמיקה של כוח שהיא שונה.

3. הסכמים עם Design Partners - כולם מבינים שזה די לא תופס מים, צריך להסביר מה מתכוונים לעשות איתם ואיך הם מביאים אותנו לשלב הבא. העיקר להראות שזה ראסמי ולא סתם על הקרח.

4. לעשות שיעורי בית - לשלוט בשוק, במתחרים ומה קרה לחברות שניסו לעשות משהו דומה. מוזמנים לקרוא את מהדריך הבא על ניתוח מתחרים וסקר שוק.

5. להכין "דאטא רום" עם תיקיות מסודרות - ברגע שמבקשים עוד חומר, תגידו שיש Data Room זה עובר הרבה יותר חזק וגם נותן סימן לצד השני שאתם זזים בתהליך (כי לא היה לכם דאטא רום אם לא הייתם מדברים עם עוד משקיעים). שימו לב שחשוב לבחור אסטרטגיה ברורה מול כל משקיע - אי אפשר להגיד יש לנו דאטה רום ובמקביל להגיד שאנחנו לא מגייסים.

לסיום

החלק הבא הוא מה קורה כשמישהו רוצה להתקדם להשקעה אבל עד אז... חיוך גדול על השפתיים ובהצלחה!