אז יש לכם רעיון לסטארט-אפ, ואולי אפילו התחלתם להרכיב צוות ולבנות לבדוק היתכנות למוצר שלכם - וכעת, נותר לכם ״רק״ לגייס כמה ג׳ובות בשביל להפוך את הרעיון למציאות. איך מתקדמים?
אז האמת, לא כל תהליך גיוס משקיעים יהיה זהה עבור כל אחד ואחד. אמנם זה נשמע מפתה ואינטואיטבי לקבל כסף מבלי לחשוב (״העיקר שיהיה כסף!״) אבל המקום והאופן שבו תגייסו כסף ישפיע רבות על עתיד המיזם שלכם. בסופו של יום, הדרך הנכונה לגיוס משקיעים לסטארט-אפ שלכם היא נגזרת של כמה דברים - כמו הסטטוס של החברה שלכם כרגע, כמות הלקוחות שיש לכם (או אין לכם), סוג המוצר ועוד.
במדריך זה אנסה לעשות סדר בדברים: נעבור על השלבים בגיוס משקיעים למיזם - החל ממושגי היסוד שחייבים להכיר ועד למקומות הנכונים למצוא משקיעים למיזם שלכם והכי חשוב - ננסה להבין איך מוצאים משקיעים שמתאימים *עבורכם*.
יאללה, נתחיל.
אז מה משקיעים מחפשים?
שנייה לפני שנקפוץ לפרטיקה של איפה וכמה מגייסים, בוא נכנס רגע לראש של המשקיעים ומבין כיצד הם חושבים. אם נצליח להבין מה משקיעים רוצים, נוכל לעבוד חכם יותר. אז מה משקיעים מצפים מהשקעה במיזם אליו הם נכנסים?
1. החזר השקעה חיובי - כן, אם לא ניחשתם לבד, משקיעים רוצים בסוף החזר על ההשקעה שלהם (מה שנקרא ROI), וכמה שיותר יותר טוב. לא משנה מי אתם, מה אתם עושים ומה אתם מוכרים - בסוף המשקיע רוצה לראות את הכסף שלו בחזרה (במינימום) פלוס עוד רווחים כמובן. ההבנה הזו צריכה להוביל אתכם בכל צעד שאתם עושים בהתליך גיוס המשקיעים שלכם ומסע השכנוע שלכם - להסביר למה הכסף שהם ישימו היום יהפוך ליותר בהמשך.
2. מודל עסקי שעושה שכל - כחלק מהסעיף הראשון, משקיעים רוצים לראות מיזמים שיש להם מודל עסקי שיש לו אחיזה במציאות, או בשפה העממית: איך לעזאזל אתם מתכוונים לעשות כסף? הכי גרוע שלכם - להציג את המיזם שלכם ולא להציג מודל עסקי. היה ופיצחתם מודל עסקי ייחודי ו/או שעושה שכל - קניתם את המשקיע.
3. מישהו לסמוך עליו (צוות) - אולי שמעתם את האימרה הזו כבר - ״משקיעים לא משקיעים ברעיונות, הם משקיעים באנשים״, ויש בה הרבה מן האמת. בסופו של יום רעיונות יש כמו זבל, וגם אם היום הרעיון שלכם נשמע טוב יכול להיות שבעתיד הוא לא יהיה, לכן המשקיעים רוצים להשקיע באנשים שיהיה אפשר לסמוך עליהם בשביל לגרום לדברים לקרות. מי האנשים האלה? זה אתם - זה הפאונדרים, זה הצוות. המשקיעים ירצו לראות שיש לכם את הניסיון בתעשייה ובעולם הבעיה שאתם נמצאים וכמו כן ההתחייבות והנלהבות (״הפשן״) לעשות זאת.
4.פוטנציאל שוק גדול - משקיעים מחפשים חברות שיש להן פוטציאל לחלוש על שוק גדול, שמן ורווחי. גם אם הסטארט-אפ שלכם עושה שכל, יש לכם את הצוות הטוב ביותר בעולם - אם אין הרבה עניין עסקי בשוק שבו אתם נמצאים, זה עשוי להיות פחות מעניין עבור משקיעים.
באיזה שלב גיוס משקיעים אתם נמצאים?
לשלב בו החברה שלכם נמצאת יש בהכרח השפעה על המשקיעים שתפנו אליהם וכמות הכסף שתוכלו לבקש. בואו נעבור על כמה ממושגי היסוד בשלבי הגיוס לסטארט-אפים, מהקטן לגדול. לא באמת חשוב לשנן את ההגדרות בע״פ, אבל תמיד טוב לדעת את ״הזר׳גון הסטארט-אפיסטי״ בשביל לא לעשות פאדיחות מול המשקיעים. בואו נתחיל מההתחלה:
Pre-Seed: השלב הראשוני ביותר של החברה - יש לכם כנראה רעיון לסטארט-אפ, מצאתם שותפים למסע (קו-פאונדרים), אבל כנראה עדיין לא התחלתם לפתח שום דבר ולא גייסתם שקל. זה הוא השלב שאתם בד״כ בוחנים את ההתכנות העסקית של הרעיון שלכם ועושים את צעדכם הראשונים במסע. לרוב בשלב זה היזמים עצמם יהיו אלה שיממנו את רוב ההצאות ו/או יגייסו קצת כסף ראשוני ממשפחה וחברים. מה שנקרא גם FFF - קיצור של Family, Friends & Fools. יחד עם זאת, ישנם גם משקיעים פרטיים שבוחרים להכנס בשלב המוקדם הזה של המיזם, אם כי לרוב מעדיפים להכנס בשלב יותר בשל, וגם עבור היזמים עצמם זה עושה שכל לפעמים לא להכניס משקיע חיצוני בשלב כ״כ מוקדם.
Seed: בשלב זה הרעיון שלכם מתחיל להתגבש - התחלתם לבנות תוכנית עסקית מסודרת, יש לכם מודל עסקי ראשוני ואולי אפילו כבר הוכחת היתכנות (POC) או מוצר בסיסי (מה שנקרא גם MVP). בשלב זה מקובל לגייס כסף ממשקיעים פרטיים (נקראים גם אנג׳לים) - בד״כ סכומים לא גבוהים במיוחד (עשרות-מאות אלפי דולרים בודדים) - עבור מניות ואחזקות בחברה. לעיתים ישנם יזמים שמגייסים ממשקיעים פרטיים גם רק על בסיס רעיון ומצגת משקיעים ללא מוצר עובד - תלוי במוניטין ובניסיון הקודם של היזמים עם סטארט-אפים בעבר.
⚡️ כנראה רוב קוראי מאמר זה נמצאים איפשהו בין שלב הPre-Seed ל-Seed.
A Round (סבב גיוס ראשון): בגדול, זה סבב הגיוס המשמעותי הראשון של הסטארט-אפ שלכם. כנראה כבר יש לכם מוצר עובד אצל הלקוחות והתחלתם לקבל כסף עבורו ולרוב המשקיעים יהיו כבר קרנות הון סיכון מאחר ומדובר בסכומים יותר גבוהים מאשר אלו משקיעים פרטיים משקיעים. הכסף בד״כ משמש להמשך פיתוח רחב יותר של המוצר שלכם ואף התחלה של שיווק מאסיבי יותר.
B Round (סבב גיוס שני): מדובר בסבב הגיוס המרכזי השני של החברה שבד״כ יוצאים אליה לאחר שהחברה שלכם השיגה את היעדים הראשונים המשמעותיים שלה (מספר משתמשים מסוים, רווחים וכו׳). כנראה יש לכם כבר לקוחות משלמים והכנסות חודשיות (MRR) ושנתיות (ARR) משמעותיות שעוזרות לכם להגיע ל-Break Even - מצב שבו ההכנסות וההוצאות שלכם מתאזנות. בשלב זה אתם רוצים לגייס עוד כסף, בד״כ כמויות משמעויות (עשרות מיליוני דולרים) על מנת לתת ״בוסט״ רציני לפיתוח ושיווק המוצר וגיוס עובדים נוספים.
השקעת C/D/E+ Round (סבבי גיוסי המשך): למעשה מדובר בסבבי גיוס נוספים (בהתאמה עם האותיות) שנועדו להמשיך להזרים כסף לחברה על מנת להתרחב באופן אקספוננציאלי - הן מבחינת פיתוח, גיוס עובדים ואף התרחבות לשווקים נוספים. את האמת, אם הגעתם לשלב הזה אתם כבר לא נקראים סטארט-אפ מתחיל כלל וכנראה יש לכם חברה שלמה של עובדים מאחוריכם, יועצים, עורכי דין ורואי חשבון שיעזרו לכם לעשות סדר בכל הנוגע למימון החברה.
אז אחרי שהבנתם באיזה שלב אתם נמצאים, כעת בואו נבחן מה האופציות שלכם לגיוס משקיעים עבור המיזם שלכם. כאמור, המשקיעים שתחברו או יבחרו בכם, יהיו הרבה פעמים הפונקציה שבו החברה שלכם נמצאת - האם יש לכם מוצר עובד, לקוחות משלמים, כמות הכנסות מסוימות ועוד. להלן כמה מהאופציות שלכם:
1. מימון עצמי, משפחה וחברים
אם אתם ממש ״בחיתולים״ מה שנקרא, אחת האופציות הנפוצות והיעילות לגייס כסף למיזם שלכם הוא דרך החברים, המשפחה, מכרים וכמובן ההון העצמי שלכם. לרוב מדובר בסכומים קטנים (כמה עשרות אלפי דולרים בודדים), אבל סכומים אלה יעזרו לכם להתחיל לקדם את המהלכים הראשונים שלכם, כגון הכנסת אב-טיפוס ראשוני (POC), תוכנית עסקית מסודרת ועוד.
⏳ מתי מגייסים?
למעשה איך שיוצאים לדרך - הכסף משמש להתנעה (הקמת חברה, אב-טיפוס, תוכניות עסקיות וכו׳) והכנת הקרקע לקראת הגיוסים המשמעותיים יותר.
💰כמה מגייסים?
כמה עשרות אלפי דולרים בד״כ.
🔎 איפה מוצאים?
חסכונות עצמאיים כמובן, גיוס ממשפחה, חברים ומכרים שבא להם להשקיע במיזם בסיכון גבוה במיוחד (מה שנקרא גם FFF - קיצור של Friends Family & Fools).
2. גיוס משקיעים פרטיים (אנג׳לים)
אופציה נוספת ומאוד נפוצה היא לגייס ממשקיעים פרטיים, מי שנקרא גם אנג׳לים. בעצם פנייה לאנשים פרטיים בעלי הון פרטי ולשכנע אותם שהסטארט-אפ שלכם זה הפייסבוק הבא. אנג׳לים הם לרוב אנשים בעלי הון רב באופן יחסי לאדם הממוצע (בעלי עסקים מצליחים, שייכות למשפחות עשירות, יזמים לשעבר שעשו אקזיט וכו׳) אשר מחפשים להשקיע בסטארט-אפים בשלב מאוד מוקדם (Early Stage) מתוך אמונה שהחזר ההשקעה (ROI) יהיה גבוה, מה שיגדיל מן הסתם את ההון שלהם. משקיעים פרטיים הרבה פעמים נוטים לעבוד בתצורה של השקעת SAFE עם מיזמים ממש בתחילת הדרך.
מומלץ מאוד להגיע למשקיעים פרטיים עם מצגת משקיעים מוכנה ומסודרת. נכתב כאן באתר מספר פעמים כיצד להכין מצגת משקיעים נכונה וכמו כן ניתן להוריד טמפלייט מעוצב שיעזור לכם להכין את המצגת בקלות (במחיר סמלי):
⏳ מתי מגייסים?
בשלבי המוקדמים של המיזם (Early Stage) בד״כ - Seed ו-Pre-Seed גם.
💰כמה מגייסים?
תלוי מאוד במשקיע, אבל לרוב כמה מאות אלפי דולרים.
🔎 איפה מוצאים?
גיוס משקיעים פרטיים היא עבודה בפני עצמה. להלן כמה מקומות להעזר בהם:
- מאגרי משקיעים - לדוגמה, Signal של NFX והמאגר של Startup Finder Israel.
- רשימות של מאגרי משקיעים שמתפרסמות מידי שנה.
- דרך לינדקאין או מכרים שמכירים משקיעים רלוונטים.
- באמצעות חברות מתווכות (לא בהכרח מומלץ).
מוזמנים לקרוא את המאמר שכתבתי בעבר שמסביר באופן מעשי איך למצוא משקיעים פרטיים שמתאימים לסטארט-אפ שלכם.
3. גיוס מקרנות הון סיכון (VC)
קרנות הון סיכון או באנגלית - Venture Capital (VC בקיצור), הן קרנות השקעות השמקיעות בסכומים גבוהים במיזמים בסיכון גבוה, בעיקר סטארט-אפים שחצו את השלב ההתחלתי של המיזם. המודל העסקי שעומד מאחורי אותם גופים הוא להשקיע בחברות בתחילת הדרך מתוך ציפייה לרווח גבוה כאשר החברות האלה יצליחו (בענק) ובתקווה יהפכו לחברות חד קרן. בישראל לשמחתנו יש מספר לא מבוטל של קרנות הון סיכון שמשקיעות בסטארט-אפים ישראלים.
⏳ מתי מגייסים?
מאוד תלוי בקרן. לרוב תשמעו שמות של קרנות הון סיכון בישראל בשלבי הגיוסים המתקדמים יותר (A ומעלה) אבל לא מעט קרנות שמשקיעות גם בשלבים מוקדמים של המיזם (בשלבי ה-Seed) אם מדובר במיזם בעל פוטנציאל גדול וצוות עם ניסיון מוכח שמוביל אותו.
💰כמה מגייסים?
בשלב זה מדובר כבר בסכומים חד, דו ואף תלת ספרתיים של מיליוני דולרים. תלוי בשלב הגיוס ומצב הסטארט-אפ באותה נקודה.
🔎 איפה מוצאים?
בניגוד למשקיעים פרטיים, קרנות הון סיכון הם ארגוניים פומביים בד״כ יש להם אתר ואנשי קשר ליצור איתם קשר בצורה מסודרת.
- להשתמש במאגרי מידע כמו Startup Nation Finder, Crunchbase או כלי חדש בשם Dealigence.
- מוזמנים לבדוק את מאגר קרנות הון הסיכון אצלינו באתר:
4. גיוס המונים (Crowdfunding)
פלטפורמות גיוס המונים הן פלטפורמות אינטרנטיות שמאפשר לכם להציע את המוצר העתידי שלכם לקהל היעד העתידי שלכם, במחיר מופחת במיוחד, תוך הבטחה שתספקו להם את המוצר במידה ותגיעו לסכום הגיוס שהגדרתם. פלטפורמות פופולריות בעולם הן Kickstarter ו-Indigogo, אבל יש גם כאלה שפועלות בישראל במודל דומה. חברות שמגייסות דרך גיוס המונים יכולות להגיע לגיוסים משמעותיים (מיליוני דולרים) ובנוסף לכל גם לבנות קהל לקוחות ראשוני של המוצר לקראת מוצרי המשך. הפלטפורמות האלה בעיקר מתאימות למוצרים פיזיים לצרכן הקצה (B2C), אך לא רק.
⏳ מתי מגייסים?
בד״כ בשלבים מוקדמים של החברה כשיש רעיון ואב-טיפוס ראשוני ומחפשים מימון שיאפשר לצאת לדרך מבחינת ייצור ושילוח. יש חברות שמשתמשות בפלטפורמות אלה למוצרי המשך גם כאשר החברה מבוססת.
💰כמה מגייסים?
תלוי בצורך שלכם על מנת להתניע את המיזם ולהפוך אותו למציאות. הסכומים נעים בד״כ בסביבות המאות אלפי דולרים בודדים.
🔎 איפה מוצאים?
נכון לזמן בו הפוסט נכתב ישנן עשרות פלטפורמות מימון המונים שפועלות, הנה כמה מהפופולריות:
עבור לקוחות בינלאומיים:
- Kickstrater
- Indigogo
עבור לקוחות ישראלים:
- הדסטארט (Headstart)
- פאנדאיט (Fundit)
5. מימון המונים (Equity Crowdfunding)
בשנים האחרונות קמה חיה יחסית חדשה בתחום ההשקעות - פלטפורמות ״מימון המונים״ (נקרא גם ״השעות המונים לפעמים). להבדיל לפלטפורמות ״גיוס המונים״ בהם הלקוחות קונים במחיר מוזל מוצר שיצא לאור בעתיד (כגון Kickstarter או Indigogo) , בגיוס המונים - אנשים פרטיים (כמוני וכמוכם) יכולים להשקיע כסף ולקנות אחזקות (מניות) בחברה ובנוסף לכל גם בסכומים קטנים (כמה אלפי שקלים) - מה שנקרא Equity Crowdfunding. כאשר יש לך אלפי משקיעים שהשקיעו בסכומים (גם קטנים), לפתע הצטבר לך גיוס משמעותי לא קטן.
אותן פלטפורמות מאפשרות לכם לפרסם את החברה שלכם אצלן ומשמשות כמעין במה עבורכם לנסות לשכנע את הציבור להשקיע בחברה שלכם מתוך ציפייה לקבל החזר על ההשקעה בעתיד.
⏳ מתי מגייסים?
תלוי בכם במיזם שלכם. יש יזמים שבוחרים להשתמש בפלטפורמות השקעות המונים החל מהיום הראשון של החברה ויש כאלה ששומרות זאת לשלבים מאוחרים יותר.
💰כמה מגייסים?
מצפייה בפלטפורמות הישראליות, נראה שבד״כ הסכומים נעים בין כמה מיליוני שקלים.
🔎 איפה מוצאים?
בישראל בעולם פועלות מספר פלטפורמות למימון המונים פופולריות, כגון פיפלביז, OurCrowd ועוד. מוזמנים לקרוא את המאמר הנ״ל לעוד פלטפורמות שפעולות בישראל:
6. תוכניות סטארט-אפים ואקסלרטורים
אופציה נוספת לגיוס משקיעים למיזם שלכם היא דרך תוכניות סטארט-אפים: אקסלרטורים (תוכניות האצה), אינקובטורים (חממות) ועוד. מדובר בתוכניות המהוות כמעין מאיץ עבור סטארט-אפים בתחילת הדרך ומספקים שירותים מיוחדים עבורכם - החל ממשרדים לעבוד בהם, ייעוץ טכני ומשפטי ולפעמים גם השקעה מכובדת ו/או חשיפה למשקיעים רלוונטים שמקושרים לתוכנית. תוכניות סטארט-אפים נפתחות מידי שנה וניתן להגיש בקשה להתקבל אליהן. תוכניות פופולריות מונות את 8200 EISP בישראל ואת ה-YCombinator האגדי בסיליקון וואלי.
⏳ מתי מגייסים?
לרוב בשלבים המוקדמים של החברה. אקסלרטורים רבים מאפשרים להתקבל אליהם גם כאשר אין עדיין לקוחות או מודל עסקי מבוסס.
💰כמה מגייסים?
מאוד תלוי בתוכנית עצמה. תוכניות האצה בישראל, אם משקיעות, בד״כ כמה עשרות אלפי דולרים בודדים. תוכניות בחו״ל, דוגמת YCombinator, יכולות להשקיע כמה מאות אלפי שקלים/דולרים.
🔎 איפה מוצאים?
יש לנו מאגר אקסלרטורים שפועלים בישראל כאן באתר שתוכלו לראות אילו תוכניות משקיעות גם בחברות שמתקבלות אליהן למאגר.
7. גיוס בנקאי
אופציה פחות פופולרית בקרב סטארט-אפית אבל בכל זאת לגיטמית היא לקבל כסף דרך הערוצים הבנקאיים: קרנות מימון, הלוואות בנקאיות, הלוואות בערבות המדינה ועוד. יחד עם זאת, קחו בחשבון שבניגוד להשקעה ״רגילה״, כאן מדובר לרוב בהלוואה כספית בד״כ תגרור איתה ריביות וקנסות במידה והכסף לא יוחזר.
⏳ מתי מגייסים?
בגדול, תלוי בכם ובכל שלב. לדעתי האישית, העדיפות היא לשלב מאוחר יותר של החברה כאשר תזרים ההכנסות הוא יותר צפוי ולכן ניתן להבטיח החזר של קיום ההלוואה ולא להכנס לחובות.
💰כמה מגייסים?
תלוי בצרכים שלכם, כמה הערוצים הבנקאיים יהיו מוכנים לתת ומה מצב החברה שלכם מבחינת רווחים וערבויות.
🔎 איפה מוצאים?
לדבר עם הבנקאי הקרוב לביתכם.
כמה כסף לגייס מהמשקיעים?
הו, שאלת המיליון דולר. או השני מיליון דולר, או שלוש.. טוב, תלוי כמה כסף תגייסו. רגע, שאלה טובה באמת - כמה כסף צריך לגייס בכלל?
ובכן, התשובה (המבאסת) היא: זה תלוי.
אם קראתם עד כה, אתם כנראה מבינים שהמקום שממנו תגייסו כסף והסכום היא נגזרת של המון משתנים - כמו מי אתם, באיזה שלב ומה אתם מוכרים.
התשובה הקצרה היא: תגייסו כמה שאתם צריכים ולאחר מכן כמה שאתם יכולים. זאת אומרת, אם אתם צריכים לפחות 500,000 אלף דולר בשביל להתניע עניינים, זה המינימום שאתם צריכים לגייס. אבל אם יש משקיע שמוכן לתת לכם יותר (תמורת אותם אחוזים) - זה אולי נשמע ברור, אבל קחו כמה שאתם יכולים. אין באמת אמת אחת כאן.
בקטע של ״כמה אני צריך לגייס״ - מוזמנים לקרוא את המאמר הבא שיעזור לכם לחשב לפרטי פרטים כמה כסף אתם באמת צריכים:
לסיכום - דעו את מקומכם ופעלו בהתאם
תהליך גיוס משקיעים הוא פונקציה של כמה דברים: השלב בו אתם נמצאים, המטרות שלכם וסוג המוצר אותו אתם מוכרים. על מנת לעבוד בצורה חכמה, התאימו את תהליך הגיוס לסטטוס שלכם ולא להפך. לא כל שקל נולד שווה, ומשקיע א׳ ששם 100 אלף דולר ומשקיע ב׳ ששם 100 אלף דולר יכולים להביא אתכם לשני מקומות שונים - בחרו בתבונה.
בהצלחה!
