גיוס הון לחברה שלכם הוא אמצעי מימון שנועד להוציא לפועל תכנית יזמית, אך לא כל מיזם טכנולוגי חייב לגייס כספים, ודאי שלא בשלבים המוקדמים של פעילותו.
אכן קיימים תחומים שבהם כמעט לא ניתן להתקדם ללא גיוס כספים מוקדם כמו מיזמים בתחום הרפואי, הדורשים מימון נכבד עבור מחקר ופיתוח. אך רבים מהסטארט-אפים בתחומים אחרים יוכלו להתקדם בשלב הראשון גם ללא עזרת משקיעים וייצאו לגייס כספים רק בשלב מאוחר יותר, אחרי שהשוק כבר טעם "טעימה ראשונה" מהמוצר.
הנועזים ביותר אלה היזמים והיזמות המאמינים בגישת "הבוטסטארפ" (Bootstrap), שבה המיזם מממן את עצמו מההון העצמי של היזמים ומההכנסות השוטפות. אין ספק שיש לגישה זו יתרונות רבים, אך יש לזכור שמימון עצמי הוא אתגר לא פשוט שאינו מתאפשר במרבית המקרים.
הטעויות הנפוצות לפני גיוס הון לחברה
לפני שמתחילים לגייס כספים כדאי לשים לב לשלוש טעויות נפוצות בקרב יזמים מתחילים:
- התייחסות אל המשקיע כאל "כספומט" ולא כאל שותף: משקיע הוא תמיד שותף פסיבי או אקטיבי בניהול המיזם. זהות המשקיע, הערך המוסף שהוא יוכל לתת, הדלתות שיוכל לפתוח, הכימיה ביניכם לבינו והאמון ההדדי חשובים יותר מאשר הכסף שישקיע. על כן, תהליך הבחינה חייב להיות הדדי : היזמים חייבים לבדוק את המשקיע כשם שהמשקיע בוחן את היזמים.
- הניסיון לגייס "כמה שיותר" ולא "את המינימום הנחוץ": כסף הוא אמצעי להשגת מטרה ולא מטרה בפני עצמה. השימוש בו חייב להיות מושכל ונועד להשיג את היעדים שעליהם הצהירו היזמים. התפיסה שככל שיהיה יותר כסף, כך יהיה ניתן להתקדם מהר יותר - לא תמיד נכונה. יתרה מכך; גיוס גבוה מדי בשלבים מוקדמים, גם אם יצליח, עלול להקשות על גיוסי המשך.
- ניסיון לגייס כסף בשלב הרעיון של הסטארטאפ: תפיסה לא מציאותית זו עלולה להזיק לתדמית של היזמים אם יפגשו משקיעים ויגיעו אליהם עם רעיון בלבד. הסיכוי היחידי והסביר יותר לגייס בשלב זה הוא מבני משפחה וחברים, שישקיעו מסיבות שאינן אובייקטיביות.
איך נדע מתי יגיע הזמן לגייס ממשקיעים אחרים?
מכיוון שלא כל המשקיעים חושבים באותו אופן, אין לכך תשובה חד משמעית. חשוב שנזכור כי עדיף שלא נתחיל את תהליך החיפוש מוקדם מדי, ושאף פעם לא מאוחר מדי להתחיל את התהליך (אלא אם המיזם עומד לפני סגירה).
מתי זה הזמן (הנכון) לגייס הון לחברה שלכם?
ריכזתי חמישה סימנים המעידים שאפשר להתחיל את התהליך של גיוס הון ממשקיעים:
1. השלב שבו המיזם נמצא
גם אם לא קיימות הכנסות משמעותיות, מה שיעניין משקיעים הוא פוטנציאל ההכנסות, והוא יתממש רק אם יוכח עניין בקרב הלקוחות. אם מוצר חדש מראה סימנים ראשונים של טרקשן (עניין בשוק) או אם אותרו לקוחות המשתמשים במוצר או לפחות מראים התעניינות להשתמש בו - זו בהחלט עדות ראשונית על התאמה המוצר לשוק.
2. יש תוכנית עסקית
יש תוכנות עסקי מלאה, שעל בסיסה בנויה מצגת המשקיעים: קריאת התוכנית העסקית היא ההכנה הטובה ביותר לקראת פגישה עם משקיעים כי היא עוסקת בכל ההיבטים הרלוונטיים בפגישה: השוק וההתאמה אליו, המיזם, הצוות, הטכנולוגיה, השיווק והתרחישים הפיננסיים. מצגת משקיעים יפה, מעניינת ומעוצבת ככל שתהיה, לא תעבור את מבחן המשקיעים אם היא לא תתבסס על תכנית עסקית.
3. היזמים בקיאים ומתורגלים בהצגת המיזם
הצגת הסטארט-אפ לפני משקיעים דורשת תרגול גם באופן ההצגה וגם בתכנים. רצוי לתרגל מענה על שאלות נפוצות אשר נשאלות על ידי המשקיעים, להגביל את זמן ההצגה של המצגת ולתכנן את ההדגשים בכל נושא.
כדאי לצלם את עצמכם ולבחון, בין השאר, את שפת הגוף שלכם ומה היא משדרת לצד השני. גם אם אתם מרגישים אי נוחות מעצם היותכם מצולמים, עם הזמן תתרגלו ועוד אולי אפילו תאהבו להיות ב"אור הזרקורים".
4. בשלות צוות המייסדים
צוות חזק בעל ניסיון קודם יהווה שיקול מרכזי בקרב המשקיעים. כדאי שלפחות אחד מהמייסדים יהיה בעל ניסיון קודם בהקמת סטארטאפ או יזמות כלשהי ולפחות אחד מהם מגיע ממש מהתחום שבו המיזם עוסק. אם עדיין מדובר בצוות חסר ניסיון, מומלץ לצרף אליו שותפים נוספים או לפחות יועצים בשכר. מעבר לכך, חשוב שצוות המייסדים יאייש את תפקידי המפתח במיזם, באופן כזה שלכל אחד יהיה תחום אחריות ומומחיות המשלים את זה של חברו.
5. ידיעת החומר
למנכ"ל המיזם חייב להיות ידע בסיסי במימון, בטכנולוגיה שבה משתמשים ובתעשייה שבה אמורים להשתלב: מי שמוביל את המיזם, מעבר ליכולות ניהול, חייב להכיר "קצת מהכול". עליו לגלות הבנה ובקיאות כדי שיוכל לנהל שיח שוטף עם אנשי הצוות שלו, עם לקוחות ועם משקיעים.
לסיכום
תהליך גיוס הון לחברה עלול להימשך זמן רב. כדי להגדיל את סיכויי ההצלחה עלינו להגיע בשלים ומוכנים לתהליך ולהיעזר באנשי מקצוע במידת הצורך. עם זאת יש לזכור כי גיוס הון הוא תהליך שיש לו עקומת למידה. ייתכן והשיחות או הפגישות הראשונות שלנו עם משקיעים לא יישאו פרי, אך אם נסיק משהו מכל פגישה, ננסה להיכנס לראש של המשקיע ונקבל ממנו משוב חוזר, נוכל להפיק ערך רב מהתהליך.
לעיתים קרובות ההבדל בין הצלחה לאי הצלחה לא קשור למזל, אלא ליכולת המנטלית של היזמים להתגבר על מפחי נפש, ללמוד מכשלונות ולהגיע מוכנים יותר לקראת מפגש עם המשקיע הבא.
