“Competition make us Faster; Collaboration make us Better”
בעולם הדיגיטלי המהיר, בו עסקים קטנים גדלים מהר, קיים תמיד החשש שמא הדבר הגדול הבא אורב מעבר לפינה ועלול לפרוץ בכל רגע. בעקבות זאת, יותר ויותר חברות ועסקים מבוססים שמחים לקבל הצעות לשיתופי פעולה מקרב יזמים ויזמיות חדשים.
למיזם הקטן מספר יתרונות מול העסקים הגדולים - הוא מורכב מצוות מצומצם המכיר היטב אחד את השני, הוא יותר מפוקס על פיתוח של מוצר\שירות אחד ולרוב מצריך השקעה כספית הרבה יותר נמוכה על מנת לקדמו. אולם, בשל היותו שחקן חדש בשוק ובעל משאביו המוגבלים, למיזם יש גם הרבה מה להרוויח מקיום שיתופי פעולה עם שחקנים גדולים ממנו.
קבלת חסות\כניסה לשותפות עם עסק מבוסס מעניקה למיזם -
- גושפנקא לאיכות המוצר\שירות והוכחה לצורך שלו בשוק.
- חשיפה של המיזם לקהל יעד גדול יותר ולשווקים חדשים.
- משאבים חדשים שיסייעו בפיתוחו והתרחבותו.
- הזדמנויות להתרחבות בעזרת הקשרים הקיימים בעסק המבוסס.
- אפשרות של רכישה (EXIT) ע"י אותו עסק.
יתרונות אלה נראים מהותיים בהרבה כאשר מסתכלים על הסיבות העיקריות מדוע מיזמים חדשים כושלים.
לפי נתוני הסטטיסטיקה על מיזמי הסטראטאפ בארה"ב, רק 44 אחוזים מהמיזמים שורדים אחרי 4 שנות פעילות ().
לכן, במקרים רבים קיום שיתוף פעולה יכול לסייע רבות למיזם, לפתור חלק מבעיות אלו ולמנוע ממנו מלהפוך לעוד מספר בסטטיסטיקה.
מתי פונים לשיתוף פעולה?
א) רק אחרי שהמיזם עבר בדיקה מקיפה על ידי צד שלישי אובייקטיבי.
טעות נפוצה מאוד של יזמים צעירים, בעלי רוח קרב ולהט בעיניים, היא לפנות לארגונים לפני שהמוצר\אתר\פרויקט בשלים דיו ועבר בדיקה מעמיקה על ידי צד שלישי. כולנו חווינו בשלב כזה או אחר בחיינו את תחושת הסיפוק והגאווה עם סיום פרויקט חדש שעלה לאוויר העולם – גאווה שבמרבית הפעמים מסנוורת אותנו ומונעות מאיתנו מלהבחין בפגמים שצריך לתקן ולשנות. אחרי שעות רבות של עבודה אין אנו תמיד רואים את הפגמים ,מהותיים ככל שיהיו, שעלולים לפגוע בחוויית המשתמש או השימוש במוצר. לכן, חשוב לאפשר לצד שלישי ,אליו מוכוון השירות או המוצר, לבדוק אותו ולתת לכם משוב לגביו. אין אנו רוצים ליצור רושם ראשוני רע, ואף לשרוף גשר, עם ארגון אתו אנו רואים אפשרות לשיתוף פעולה מוצלח, רק בגלל חיפזון.
ב) אחרי הכנה מקיפה לקראת הצגת המיזם והשאלות שעלולות, וכנראה יעלו, במהלך השיחה הראשונית עם החברה.
אחד המשפטים היותר צורמים ,ונפוצים, שיזמים שונאים לשמוע הוא "אבל למה אנחנו צריכים אותך?". הדבר היחיד שיותר גרוע מלשמוע את המשפט הזה הוא לא לדעת איך לענות עליו כראוי.
היזם, המתרכז ברווח שלו מהעסקה, רואה אותה לרוב כ-Situation Win Win ולא מעלה על הדעת שום סיבה שהחברה לא תרצה לשתף איתו פעולה הואיל ויש לה רק מה להרוויח מכך. אולם, לכל מטבע שני צדדים ולכן יש חשיבות עצומה לא רק לאיכות המיזם, אלא גם לאיך אנו "מוכרים" אותו.
לקראת השיחה חשוב להכין מראש:
1. הסבר קצר על מי אנחנו ועל המיזם.
2. פירוט על מה החברה תרוויח משיתוף הפעולה ומה אנחנו רוצים בתמורה (חשוב לפרט מה אתם מוכנים לתת, עבור מה ומה משך שיתוף הפעולה אליו אתם חותרים).
3. רשימת שאלות מורכבות יותר - רשימה מפורטת של הנתונים לגבי המיזם, היכולות שלו, השימוש היישומי בחברה אליה אנו פונים וכל שאלה מתקילה אחרת שעלולה לעלות במהלך השיחה. *מומלץ לדמות שיחה כזו עם צד שלישי לפני כן, על מנת לעלות שאלות חדשות שאולי לא חשבתם עליהן לבד.
4. ביצוע מחקר פנים על החברה אליה פונים – הן בשביל לבדוק אם המיזם בכלל רלוונטי עבור אותה חברה והן עבור הבנה מעמיקה יותר כיצד המיזם יטיב איתה ולמיזם.
בשיח הראשוני אנו רוצים לענות על השאלה "למה אנחנו צריכים אותך" עוד לפני שהיא בכלל נשאלת. לכן , עם סיום ההצגה העצמית, נרצה להתמקד ברווח של החברה משיתוף הפעולה. רוב המנהלים שאחראים על שיתוף הפעולה דוגלים בשיטת “Cut The Bullshit” ורוצים לשמוע את העיקר כבר על ההתחלה. את ההרחבה ניתן יהיה לבצע לאט לאט ,ועל כוס קפה, במפגש פנים אל פנים בהמשך.
למי פונים כדי שנקבל מענה?
הנטייה הראשונית של יזמים חדשים הרוצים ליצור קשר ראשוני עם חברה, היא לשלוח הודעה דרך טופס יצירת קשר או דרך האימייל הכללי המפורסם בעמוד ה-"צרו קשר". בהחלט יש ייתכן כי האדם בצד השני יידע למי להעביר את ההודעה, אך לא תמיד המצב הוא כך הואיל ובחברות בינוניות ומעלה לא כל העובדים מכירים זה את זה.
אין משהו יותר מבאס משליחת אימייל מושקע ולא לקבל שום מענה. לכן, לא מספיק לשלוח אימייל כללי לחברה , אלא צריך לבדוק למי בחברה יש לשלוח את האימייל. כיום, במרבית החברות יש ממונה שאחראי לבדוק שיתופי פעולה אפשריים (‘אחראי שת"פ’), ולכן נרצה למסור את ההודעה אליו ישירות כך שלא תלך לאיבוד בדרך (המשחק "טלפון שבור" עובד בדיוק אותו הדבר גם בחברות הנחשבות ביותר...).
לעיתים פריטי התקשרות של אחראי שיתופי הפעולה של החברה יופיעו באתר עצמו, אך לרוב לא תהיה ברירה אלא להתקשר ולברר את הפרטים של אותו אחראי\ת בעצמכם. בחלק מהמקרים ייתנו לכם את כתובת האימייל של האחראי שת"פ ,כך שתוכלו לשלוח אליו הודעה ישירות, אולם בהחלט ייתכן כי כבר באותה שיחה תועברו ישירות לאחראי. משמע, חשוב להיות מוכנים לקיום השיחה הראשונית כבר בשלב בירור פרטי הקשר.
דגשים לכתיבת אימייל לאחראי שת"פ:
על המכתב להיות ישיר ותכליתי
- הצגה קצרה של מי אתם ומהו המיזם.
- הצגה ברורה מהי מטרת ההודעה – אפשרות לקיום של שיתוף פעולה שיטיב עם שני הצדדים.
על המכתב להבליט את ה״תכל׳ס״
- הרווח של החברה\ארגון אליו פונים משיתוף הפעולה.
- הצגת ההשלכה העתידית החיובית האפשרית של ההתקשרות.
- הזמנת הארגון ליצור עמכם קשר לצורך המשך דיון בנושא שיתוף אפשרי.
דגשים נוספים
- בדיקת נוסח ושגיאות כתיב טרם השליחה.
- פנייה באימייל ספציפית לאחראי שיתופי הפעולה.
- הוספת חתימה מקצועית לאימייל, כך שהאחראי שת"פ יידע עם מי הוא מדבר וכיצד ניתן ליצור קשר(ניתן ליצור חתימה חינמית)
- הוספת האפשרות לבדוק האם ההודעה שנשלחה נפתחה על ידי הצד השני (הסבר איך לאפשר בדיקת פתיחת אימייל בג׳ימייל)
מעמד הפגישה
הגעה למעמד הפגישה היא הישג לכל דבר ועניין ומראה כי לרעיון שלכם יש פוטנציאל, אבל שימו לב כי עכשיו המשחק האמיתי רק מתחיל. תחום המשא ומתן הוא תחום רחב שלא ניתן לתמצת לכמה שורות אבל להלן מספר דגשים חשובים:
- ההלך המחשבתי בכל משא ומתן הוא “No Deal Is Better Than A Bad Deal” - יש לקבוע מראש מה אתם מוכנים לספק, לכמה זמן ועבור מה. כמו כל משחק, הצד השני ינסה לקבל כמה שיותר ולתת כמה שפחות כך שחשוב לקבוע מראש איפה גבולות הגזרה שלכם עומדים. לכן, לא לפחד לבקש את מה שאתם רוצים.
- לא לפחד לשתוק ולהקשיב. אתם לא במופע יחיד ולא צריכים לדבר לכל אורך המפגש – תנו לצד השני להסביר מהו מחפש בהתקשרות ומה הוא מחפש במיזם שלכם.
- לעשות מחקר מקיף לפני ולבוא מוכנים – חקרו לעומק את החברה איתה אתם נפגשים, איך היא פועלת ולמה היא צריכה אתכם. ככל שתדעו יותר כך תוכלו להתכונן למשא ומתן.
- הציגו לצד השני איך הצרכים שלו יסופקו – ככל שתציגו טוב יותר מדוע הצד השני זקוק לכם לשיתוף פעולה, כך הסיכוי שהתנאים יהיו לטובתכם יגדל.
- לא להתחייב במעמד המפגש – לפעמים אחרי שנת לילה טובה רואים את העולם בצורה שונה לגמרי. תנו לעצמכם את האפשרות לחשוב על מה שנאמר במפגש ולחזור אל החברה עם תשובה בהמשך. עם הסכמה להמשך התקשרות צרו קשר עם עורך דין כך שהסכם ההתקשרות יגן עליכם ולא יפגע.
לסיכום
- החיפזון מהשטן – לא לפנות לשיתופי פעולה לפני שהמיזם עבר בדיקה מקיפה על ידי צד שלישי, עבר סבב תיקונים ועובד כראוי.
- שליחת אימייל לא ממוקד לרוב לא מגיע ליעדו. בידקו מי אחראי השת"פ ופנו אליו ישירות באימייל מקצועי המנוסח כראוי.
- לחשוב טוב טוב מה אתם מוכנים לספק ועבור מה – חשוב לעמוד על כך ששיתוף פעולה יהיה ארוך דיו כך שתוכלו להראות את השפעתו החיובית על החברה.
- לא לפחד לקום וללכת אם התנאים שלכם לא התקבלו. אי הצלחה של שת"פ אחד לא אומר שהיתר לא יצליחו.
שיהיה שיתוף פעולה נעים.
