.jpg)
כל מייסד בסטארטאפ (יעני, "פאונדר") יודע שהמצגת למשקיע ("הפיצ׳ הדק" כפי שאוהבים לקרוא לזה בברנז'ה) הוא כלי בעל חשיבות מירבית בתהליך גיוס הכספים. עם זאת, אני תמיד מופתע מחדש לגלות שכל כך הרבה פאונדרים חושבים שמספיק להם רק סוג אחד של מצגת. אוי.
אמ;לק – ניתן לחלק את סוגי המצגות לשני סוגים עיקריים – אלה המיועדים לשליחה ואלו המיועדים להצגה. מצגת להצגה (פיטצ' דק) מורכבת בעיקר משפה גרפית ומיועדת לתמוך בדובר המציג בפני אנשים רבים. מצגת לשליחה, לעומת זאת, מיועדת לקריאה על ידי משקיע כאשר הפאונדר לא בסביבה. במאמר זה אכנס קצת יותר עמוק לגורמים העיקריים שמבדלים את שני סוגי מצגות אלו.
טמפלייט מצגת משקיעים להורדה
תנו מבט בטמפלייט שהכנו שיעזור לכם להכין מצגת משקיעים מוצלחת ע״פ העקרונות המתוארים כאן בפוסט. הטמפלייט מבוסס על עשרות מצגות מוצלחות של חברות כמו Airbnb, Uber ועוד. זיקקנו את החלקים הטובים ביותר ויצרנו מעל ל-100 שקפים שיעזרו לכם לבנות מצגת בעצמכם ומבלי לבזבז יותר מידי כסף אצל מעצב או נותן שירות חיצוני.
מצגת להצגה (Pitch deck)
מזל טוב. סוף סוף קיבלת את ההזדמנות היקרה מפז להציג את הרעיון הגאוני שלך בפני משקיעים. הנה מה שהולך לקרות: אתה תעמוד בחד לפני שניים עד מאתיים איש (לדוגמה בתחרות פיטצ'ים) ותנסה לשכנע אותם שהסטארטאפ שלך מעניין וכדאי שיבדקו אותך יותר לעומק (מה, לא חשבת באמת שתקבל הצעה להשקעה בעקבות פיטצ', נכון? רק בחלומות).
הנה מספר דברים שכדאי לקחת בחשבון:
טווח קשב – רוב בני האדם לא מסוגלים להתמקד בשיחה חד-כיוונית (כלומר שיחה שמגיעה ממקור אחד) ליותר מעשר דקות. באמת. זה משהו אבולוציוני (אתה מוזמן לחפש על זה בגוגל). לכן כוון לסיים את הפיטצ' שלך בפחות זמן.
מה זה אומר לגבי המצגת שלך? לא יותר מ 8-10 שקפים. תכוון לשקף בדקה ותהיה בסדר. אחרת, תצטרך לרוץ על השקפים והמאזינים שלך לגמרי יפספסו את המסר שלך.
סיפור – המטרה האמיתית שלך זה שהמשקיעים יזכרו אותך גם אחרי שנגמרו לך עשר הדקות של ההצגה. מה אנשים נוטים לזכור? סיפורים, אנקדוטות, פריטים מעניינים. מה הם לא זוכרים? עובדות משעממות.
מה זה אומר לגבי המצגת שלך? תייצר זרימה במצגת שמספרת סיפור. תנסה לשזור בסיפור שלך את הצורך, הפתרון, והצוות לכדי סיפור אחד זורם של הרפתקה (באמת, אני רציני, תוודא שזה יהיה מעניין).
פרטים – אני לא יודע מי אמר שאלוהים נמצא בפרטים הקטנים, אבל אני כן יודע שהוא לא התכוון למצגות פרונטליות. למה? הנה עוד פרט מעניין על יכולות הקשב של בני האדם – הם יכולים לקרוא או לשמוע, אבל לא לעשות את שניהם במקביל. לכן, אם אתה רוצה שאנשים יקשיבו לך ולמעשה יבינו מה שאתה אומר. אל תפוצץ אותם ביותר מדי מידע כתוב בו זמנית. תשאיר את זה לאחר כך (ראה את החלק על שליחת מצגת למטה)
מה זה אומר לגבי המצגת שלך? שמור למינימום על כמות הפרטים הכתובים בשקפים, מקסימום משפט אחד או שניים עם גרפיקה שממחישה את הנקודה שאתה מנסה להדגיש. רוב המידע צריך לעבור בעל פה.
פוקוס – אני חושב שכבר פעמיים ציינתי שאנחנו כבני אדם מאד מוגבלים ביכולות המנטליות שלנו. אף פעם אל תשכח שמשקיעים הם גם בני אדם. בני אדם עם כסף (לרוב כסף של אנשים אחרים, אבל זו לא הנקודה) אבל בכל זאת בני אדם. וכבני אדם, הם יכולים להתמקד רק בדבר אחד וכדאי שהדבר הזה יהיה אתה ולא משפט מסובך בשקף מאחוריך.
מה זה אומר לגבי המצגת שלך? המנע משקפים עם גרפיקות או אפקטים צעקניים, וודא שניתן להבין את האינפוגרפיקות במבט מהיר. פשוט, ברור, ועם מידע ממשי. זה המפתח להצלחה.
מסרים – מטרת הפיטצ'ינג היא לא סתם לעמוד מול קהל, אלא להשיג יעד – להשיג פגישה, לעניין משקיעים, אולי לזכות בתחרות, יעד כלשהו. ואם אתה רוצה את זה תצטרך להגיד את זה. אל תחשוב שבכלל שאתה על הבמה אנשים מבינים מה אתה צריך. תעביר את המסר שלך בצורה ברורה.
מה זה אומר לגבי המצגת שלך? אל תשכח את השקף החשוב שאומר הכל – המסר שלך, הקריאה לפעולה, ה raison d'être שלך (סיבה לקיום למי ששכח את הצרפתית שלו).
תהיתם איך הייתה נראת המצגת של Airbnb? הנה הסליידים המקוריים. כמה פשוט, כך מדויק.
מצגת לשליחה
יאיי. יצרת קשר עם משקיע ושמעת את מילות הקסם: "שלח לי את הדק שלך". מה בדיוק אתה אמור לעשות? אם תשלח את המצגת פיטצ'ינג שלך אז המשקיע יראה רק 8-10 שקפים שמורכבים בעיקר מגרפיקות. איך הוא יבין את גודל המהפכה שהסטארטאפ שלך מחולל? לכן אתה צריך גרסת שליחה של המצגת. "דק שליחה" הוא בפועל שילוב של המצגת פיטצ'ינג שלך והתוכנית העסקית שלך. הדק צריך להכיל את כל המידע ההכרחי, לאפשר קריאה מהירה ומהנה, והכי חשוב – להיות מובן גם כשאתה לא בסביבה.
הנה מה שצריך לקחת בחשבון:
קריאות – המצגת שלך צריכה להיות קריאה במהירות מהמחשב. המשקיע המיועד צריך להיות מסוגל לרפרף במצגת ולהתמקד רק במה שבאמת יעניין אותו. כאשר משהו יתפוס את עינו צריך להיות מספיק מידע בסביבה כדי שיוכל להבין לעומק את הנקודה שתפסה אותו.
מה זה אומר לגבי המצגת שלך? גל שקף צריך להיות בנוי בצורה המאפשרת קריאה מהירה. הדגש את הנקודות העיקריות תוך שימוש מושכל בצבעים שונים, גדלי גופנים שונים, גרפיקות, או סטיילים שונים.
מספרים – מבחינת המשקיע, המטרה של קריאת הדק שלך היא כדי להבין את העסק שלך לעומק. ורוב המשקיעים מבינים הכי טוב דרך המספרים. תוודא שאתה מביא ומציג את כל המספרים החשובים, דוגמת גודל שור, הנתונים העסקיים, ועיקרי המודל הפיננסי.
מה זה אומר לגבי המצגת שלך? בכל שקף תחשוב היטב אם אפשר לחזק את הטענות עם מספרים. מספרים לדוגמא יכולים להיות מספר לקוחות (משלמים, בתהליך), הכנסות, הוצאות, גדלי סגמנטי שוק, ו KPIs.
מבנה – קריאת מצגת דומה לקריאת תוכנית עסקית. אל תקפוץ על שלבים ותוודא שיש לך זרימה מובנת מהצורך לפתרון, אל השוק והתחרות וכך הלאה. וודא שהקורא מבין בכל שלב מה הוא קורא כרגע והיכן הוא נמצא בתהליך הקריאה.
מה זה אומר לגבי המצגת שלך? אל תפחד להוסיף שקפים, אבל וודא שכחלקים השונים של המצגת מופרדים בעזרת כותרות או תתי כותרות ברורים. אל תשכח למספר את העמודים!
הפאנץ' – יש ביטוי עתיק בעולם היועצים העסקיים-אסטרטגיים שלכל שקף חייב להיות פאנץ'. מה זה אומר? הפאנץ' הוא הנקודה שאתה מנסה להעביר, ה"אגרוף לבטן" המטפורי שאתה רוצה לתת לקורא. משפט אחד או שניים שמסכם את כל מה שהשקף מנסה להגיד.
מה זה אומר לגבי המצגת שלך? תנסה שכל שקף במצגת שלך יכיל משפט אחד עם המסר של השקף. הרבה פעמים הקורא יקרא רק את הכותרת ואת הפאנץ'. וודא שזה מייצר את האפקט הנדרש (דרך אגב שיטה נפלאה להפוך מצגת שליחה למצגת הצגה זה להשאיר רק את הכותרת והפאנץ' ולמחוק את השארית).
מקורות – תוודא שיש לך מקור מהימן לכל טענה או עובדה שאתה מעלה במצגת. אל תשכח לציין במצגת, בצורת הערת שוליים או לינק, מה המקור שלך. זה יכול להיות כתבה, מחקר, סקר, ראיון עם מומחה בתעשייה, או כל מקור אחר, אבל הקורא צריך להבין שלא בדית את הטענה מהדמיון שלך (ושלא הוצאת את זה מוויקיפדיה, כי זה פשוט מצביע על עצלנות).
מה זה אומר לגבי המצגת שלך? כמו בתוכנית עסקית או עבודת מחקר אקדמית, הוסף הערות שוליים לכל שקף בו יש טענה כלשהי (בפונט קטן בתחתית השקף). אל תשים את המידע בחלק ה"הערות" של פאוורפוינט. רוב האנשים לא טורחים להסתכל שם בכלל, ואם אתה שולח PDF אז זה בכלל ילך לאיבוד.
קריאה לפעולה – כמו בדק להצגה, גם דק לשליחה צריך להשיג מטרה מסוימת. מה שהמטרה לא תיההי תוודא שהיא מפורטת בשקף האחרון. מגייס כספים – תגיד כמה. מחפש שותף לדרך? תיידע את הקורא. צריך משהו אחר? אל תגרום לי לנחש... ואל תשכח – נקודה אחרונה ואולי הדבר החשוב ביותר במצגת שלך. אל תשכח את פרטי הקשר שלך! וודא שקל לקורא ליצור איתך קשר ולהמשיך את מערכת היחסים.
התכל'ס
למצגות יש מטרה. הם צריכים להשיג לך פגישה. אבל כדי שיצליחו להדיג את המטרה כראוי, הן צריכות לעבור את ההתאמה לסיטואציה בה יעשו בהן שימוש (ולפעמים אפילו לקורא הספציפי). אף פעם אל תשלח את המצגת שאתה מציג איתה ואל תציג את המצגת שאתה שולח. תוודא שיש לך גרסה אחת לפחות של:
- מצגת לפיטצ' – קצרה, גרפית, ומיועדת לך כגיבוי
- מצגת לשליחה – ארוכה יותר, מפורטת, ומיועדת לקריאה בלעדיך.
(מתנצל מראש, כל הכתבה כתובה בלשון זכר, למה? שתי סיבות. א. עצלנות. זה קל יותר. וב. 80% מהאנשים בהייטק הם גברים. רוצה כתבה בלשון נקבה – שכנעי את כל מאות אלפי הנשים המדהימות, או לפחות חלק מהן, להצטרף לעולם הסטארטאפים ואז לא תהיה לי ברירה)
מצגת משקיעים לדוגמא
מחפשים השראה או רפרנס למצגת משקיעים? לינקים למצגות משקיעים לדוגמא מחברות סטארט-אפ מוכרות בצסינת ההייטק (לדוגמה, Tinder, Uber ועוד):
Uber מצגת עסקית:
Intercom מצגת עסקית:
Front מצגת עסקית:
Mixpanel מצגת עסקית:
Linkedin מצגת עסקית:
מחפשים עוד מצגות? יש לנו פינה שלמה בשביל זה:
