פגישת משקיעים איננה דבר טריוויאלי. משקיעים בוררים היטב את זמנם ואם הם מצאו זמן להיפגש איתכם, כנראה שפעלתם נכון עד עכשיו. כעת, לאחר טפיחה עצמית על השכם, עליכם לדאוג לכך שהפגישה איתם תהיה הראשונה ולא האחרונה.
פגישה ראשונה עם משקיעים עלולה להיות מלחיצה. נצלו את ההתרגשות בכדי לרתום ולהכין את עצמכם לקראת הפגישה. בפוסט הזה פירטתי את שבעה הדברים שעליכם לעשות לפני הפגישה בכדי להגדיל את סיכוייכם לפגישת המשך.
1. שפרו מיומנות תקשורת
למרכיב האנושי בתהליך ההשקעה יש חשיבות גדולה מאוד. מעבר לעסק עצמו, משקיעים בוחנים את היכולות שלנו, את האופי וכן את היכולות הבין אישיות שלנו.
בסופו של דבר, עסקים עושים עם אנשים, וכמו בחיים האישיים שלנו, יש אנשים שנתחבר אליהם יותר ויש כאלה שפחות. החיבור האישי עם המשקיע הוא קריטי להמשך התקשורת עימו. בתחילת פגישה מומלץ לייצר "סמול טוק", כזה שישבור את הקרח וייצר אווירה טובה. הדבר מומלץ כל עוד הוא לא נמשך מעבר לכמה משפטים ויש שיתוף פעולה מלא מצד המשקיע. מעבר לכך, השתדלו להיות סימפטיים ועניינים במהלך הפגישה ופורמליים בהתאם לסוג האדם שמולכם.
2. למדו על המשקיע
ישנם סוגים שונים של משקיעים: משקיעים פרטיים (אנג'לים), קרנות הון סיכון ומשקיעים תאגידיים אחרים. עליכם להכיר את האדם או הגוף עימו תפגשו. כנסו לאתר או לרשת חברתית כמו פרופיל אישי או עמוד עסקי בפייסבוק, לינקדאין וטוויטר. נסו להבין מה פרופיל ההשקעה של המשקיע, מה המומחיות שלו, מהו הערך המוסף שאותו הוא יוכל להביא, במי הוא השקיע בעבר והאם יש לכם תחומי עניין או תחביבים משותפים.
אם מצאתם אנשים מסוימים מהתעשייה שאתם מכירים, כדאי לשקול להשתמש בטכניקת name dropping (שימוש בשם של מישהו מפורסם או אחד כזה ששניכם מכירים) על מנת לייצר רושם רציני. שימו לב שתעשו זאת רק כאשר השימוש יהיה בהקשר המתאים, בדרך אגבית ולא באילוץ.
כאשר מדובר במשקיע תאגידי, ייתכן והמפגש הראשוני יהיה מפגש סינון עם אחד מהאנליסטים או גורם זוטר אחר. חשוב להבין מיהו אותו גורם ומהי הסמכות שלו. אל תמעיטו בערכו חלילה כי הוא זה שיחליט אם תגיעו לפגישה נוספת או לא.
3. הכינו חומרים לפגישה
הכינו לכם תיקייה במחשב או בגוגל דרייב, שם תרכזו את כל החומר הנדרש. מעבר למצגת משקיעים שהיא חובה, רצוי שכבר יהיה שם חומר כמו תקציב, הסכם מייסדים, רישום פטנט, חוות דעת משפטיות, מחקר שוק ותוכנית עסקית. גם אם קיימת סבירות בינונית או נמוכה שתציגו את החומרים הללו בפגישה, רצוי להגיע מוכנים.
4. התכוננו לפיץ'
הפיץ' משלב בין אלמנטים ויזואליים של מצגת המשקיעים ואלמנטים רטוריים במסר המילולי. אני ממליץ שלא ללמוד את המסרים בעל פה - זה יישמע מלאכותי וקר, אלא לשלוט היטב בתוכן ולהעביר אותו תוך כדי שיתוף המשקיע. רצוי גם להתייעץ עם מומחי "storytelling" אשר יוכלו להכווין אותכם בלייצר סיפור סביב המיזם. סיפור שיגרום למשקיעים לזכור אתכם לאורך זמן.
-p-800.jpeg)
5. הכירו היטב את השוק והמתחרים שלכם
אם עד עכשיו לא הכנתם מחקר שוק מסודר ומעמיק, נצלו את הזמן לעשות זאת עד לפגישה. עלול להיות מאוד מביך כאשר משקיע מכיר את המתחרים והשוק יותר מיזמים עצמם. הכרת השוק והמתחרים משפיעים על אפיון המוצר, האסטרטגיה השיווקית והבידול המוצרי ועל כן עליכם לשלוט היטב בתחום.
.jpg)
6. שילטו בתקציב
רצוי שאחד השקפים במצגת יציג את כמות הכסף שאתם מבקשים לגייס, כיצד מחולק הכסף, למה זמן הוא יספיק ואילו מטרות הוא ישיג. אם לא הכנתם תוכנית פיננסית הכוללת תחזית הכנסות והוצאות, לא מומלץ להציג את השקף מכיוון שלא יהיה לכם מקור ממנו גזרתם את הנתונים. פגישה עם משקיע ללא הכנה של תקציב, יכולה להיות פגישת גישוש ראשונית אשר לא תוביל להשקעה בטווח הקרוב ועל כן, הכינו תקציב, ואם יש צורך היעזרו ביועצים פיננסים.
7. תרגול, תרגול ועוד תרגול
תרגלו את הפיץ' שלכם יחד עם המצגת. רצוי לעשות זאת מול קהל אמיתי אשר לא מכיר את המיזם שלכם כמו חברים, קולגות, משפחה או ספקים. בקשו מהם גם להיות "פרקטי שטן" ולהקשות עליכם בשאלות באמצע הפיץ'. קחו זמנים, וודאו שאינכם עוברים את ה-30 דקות ברוטו וקבלו מהם פידבק.
אם אתם מגיעים לפגישת המשקיעים כצוות, קבעו מראש מי מציג מה ומי עונה על שאלות בתחום מסוים.
לסיכום
פגישה עם משקיעים היא משימה חשובה הדורשת מאיתנו הכנה מוקדמת. כמו כל תהליך למידה, ככל שתפגשו יותר עם משקיעים, כך תהיו מוכנים יותר ובשלים יותר לתהליך. זכרו, כי גם אם לא זכיתם בפגישה נוספת, זכיתם בתרגול לקראת הפגישה הבאה שלכם עם משקיעים אחרים. אם תלמדו מה עבד ומה פחות עבד בכל פגישה, תשחזרו את השאלות שנשאלתם, את האופן שבו עניתם ותסיקו מסקנות לגבי הפגישה הבאה, אתם כבר בכיוון הנכון.
