תוכנית עסקית סטנדרטית בעולם העסקים היא מסמך (בד״כ ארוך) בעל מספר עמודים המציג באופן מקיף ומורחב את המהות העסקית של מיזם מסוים - בין אם מדובר בסטארט-אפ או אפילו הקמת בית קפה.

יזמים רבים נוטים להכין תוכנית עסקית לסטארט-אפ שלהם על מנת להציג אותה בפני משקיעים ושותפים פוטנציאלים - הקטע? שהכנה של תוכנית עסקית כזו היא פרויקט לא פשוט בפני עצמו וגם לעיתים עולה המון (אם נעזרים בסיוע חיצוני).

אבל מה אם הייתי אומר לכם שהכנת תוכנית עסקית לסטארט-אפ היא בד״כ החלטה מיותרת ולא נכונה עבור רוב המיזמים?

אחרי עשרות שנים בתור יזם, פעיל בקרנות ומשקיע בעצמי - הגעתי למסקנה שעבור הסטארט-אפ הממוצע תוכנית עסקית היא בעיקר בזבוז של זמן וכסף יקר.

בפוסט זה אסביר למה תוכנית עסקית לסטארט-אפ היא לא הדבר הנכון להתחיל ממנו, ואיפה כן כדאי לכם להשקיע את המשאבים שלכם.

בואו נדבר.

למה לא תוכנית עסקית לסטארט-אפ?

בסופו של יום, ישנן שתי מטרות עיקריות בעת תהליך גיוס הכספים בתור סטארט-אפ:

1. ליצור עניין במיזם שלנו בקרב משקיעים
2. ליצור אמון בין כל הצדדים
   

משקיעים רוצים להרגיש שהם מאמינים בצורך הקיומי של הרעיון שלכם ולא פחות - מאמינים בכם בתור האנשים הנכונים למימוש המשימה הזו. 

תוכנית עסקית לסטארט-אפ היא רק כלי אחד מיני רבים על מנת להשיג מטרה זו, והוא גם לא היעיל ביותר ויש לו מגרעות לא קטנות:

• זה דורש המון זמן. להכין תוכנית עסקית ״לפי הספר״ היא דבר שלוקח זמן, והאמת היא שלא מעט. תוכנית עסקית מסורתית אמורה להכיל המון עמודים מידע ואפשר ללכת מאוד בקלות לאיבוד בכתיבה וההכנה שלה. 
  

• הופך ללא רלוונטי מהר. סטארט-אפ זו רכבת הרים מאוד דינמית ולקוות שהכל יפול בידיוק לפי התוכנית שלכם זו מחשבה נאיבית. דברים לא קורים כמו שתרצו, וזה בסדר. זה חלק מהתהליך. מהסיבה הזו, התוכנית העסקית שלכם הופכת מהר מאוד ללא רלוונטית. 
  

• זו הוצאה מיותרת. חברות ויועצים, לכאורה, נוטים ״להתלבש״ על הצורך הדמיוני בתוכנית עסקית ארוכה לסטארט-אפ וגובים המון כסף על מנת להכין אחת כזו, כאשר המציאות לא באמת דורשת זאת. חסכו את הכסף והשקיעו אותו במקומות אחרים רלוונטים ואפקטיביים יותר (כפי שאפרט בהמשך).
  

• אף אחד לא קורא אותן! למשקיעים (רציניים) אין את הזמן או העניין לקרוא מסמך ארוך ומסורבל. לעיתים הם עוברים על מאות אם לא אלפי סטארט-אפים מידי חודש, אז פרקטית הם לא יכולים לתת את תשומת הלב הדרושה. ובכנות, גם לא מעניין אותם לבזבז את הזמן על קריאת ״ספר הדרכה״ (התוכנית העסקית שלכם..) למיזם שאפילו לא גרם להם לשום עניין או סקרנות.
  

מה לעשות במקום תוכנית עסקית?

אז במקום לבזבז את הזמן והכסף היקר שלכם על מנת להכין תוכנית עסקית, אני מציע שתעשו את חמשת הדברים הבאים עבור הסטארט-אפ החדש שהקמתם:

1. הכינו מצגת משקיעים

הכנה של מצגת משקיעים (Pitch Deck) המעבירה את המסר הנכון והצגה שלה בפני משקיעים הפך להיות ״הנורמלי״ החדש במקום תוכנית עסקית מסורבלת. מצגת משקיעים (טובה) בד״כ תכלול 10-20 שקפים המציגים את מהות המיזם - הבעיה שאתם פותרים, הפתרון, המודל העסקי, הטכנולוגיה, הצוות וכו׳ - הכל בקצרה ובדיוק מירבי.

גיוס כסף ממשקיעים הוא לא הליך פשוט וגם דורש זמן. לכן, זה קריטי עבור סטארט-אפ שמחפש השקעה להכין מצגת משקיעים מושקעת שמעבירה את הסיפור בצורה מעניינת ומסקרנת בזמן הבדרך כלל קצר שיש להציג.

מצגת המשקיעים שלכם צריכה לכסות את הנושאים הבאים, בד״כ בסדר הכרונולוגי המוצג  ואף עם הכותרות הכתובות כאן עבור כל שקף (פחות או יותר):

• סקירה כללית (Company Overview): סקירה מהירה על החברה ומה אתם עושים.
• חזון (Vision): מה החזון או המשימה שאתם נוצרתם בשבילם?
• הצוות (The Team): מי שחקני המפצח בצוות? איך הרקע שלכם רלוונטי בשביל לממש את החזון?
• הבעיה (The Problem): מה היא הבעיה או הכאב שאתם מנסים לפתור?
• הפתרון (The Solution): מה הפתרון שאתם מציעים עבור הבעיה שתיארתם?
• המוצר (The Product): תהיו יותר ספציפיים בנוגע למוצר שפותר את הבעיה, אידאלית עם תמונות והמחשות.
• השוק (The Market): באיזה שוק אתם פועלים? כמה גדול הוא ומה פוטנציאל הנתח שליטה שלכם בו עשוי להיות?
• הלקוחות (The Customers): מי קהל היעד שלכם? למה הוא צריך את הפתרון שלכם כ״כ?
• הטכנולוגיה (The Technology): מה הטכנולוגיה שאתם משתמשים מאחורי הקלעים? רלוונטי בעיקר עם המוצר בעיקרו טכנולוגי.
• התחרות (The Competition):  מי המתחרים העיקריים שלכם? במה אתם נבדלים מהם?
• המודל העסקי (Business Model): מה המודל העסקי שלכם? איך אתם מתכוונים להרוויח כסף?
• תוכנית שיווקית (Marketing Plan): איך אתם מתכוונים לשווק את המוצר? כמה יעלה לכם להביא לקוח (CAC)? כמה תרוויחו בטוטאל מכל אחד לאורך כל חייו (LTV)?
• טראקשן (Traction): איזה עניין המוצר שלכם כבר עורר? לקוחות שהביאו עניין? כמה משתמשים פעילים? 
• מצב פיננסי (Financials): מה ההכנסות הנוכחיות, מאזן רווחים והפסדים וכו׳ (במידה ויש) והתחזית להכנסות בשנה, שנתיים ושלוש שנים הבאות? 
• הבקשה (The Ask): כמה כסף ממשקיעים אתם רוצים לגייס בסיבוב הזה?
  

המון יזמים ויזמות עושים המון טעויות במהלך ההכנה וההצגה של מצגת משקיעים שלהם, הן מבחינת המידע שהם מכניסים והאופן שבו הם מעבירים בו. לכן, חשוב נורא להקפיד על ההכנה ולשים לב שאתם עובדים לפי המודל המקובל והמצופה בקרב משקיעים שרואים מצגת של סטארט-אפ מסוים לראשונה.

🔥פרסום עצמי קצר: באתר אנחנו מציעים טמפלייט למצגת משקיעים (במחיר סמלי) עם מעל ל-100 שקפים מוכנים שתוכלו להשתמש בהם על מנת להכין את המצגת שלכם. המבנה והשקפים בנויים בידיוק לפי המודל המצופה והמוכח להצלחה המתואר כאן, אשר נבנה ע״י בסיס ניסיון של עשרות סטארט-אפים מצליחים שגייסו עשרות מיליוני דולרים. מוזמנים לבדוק:

מצגת משקיעים להורדה

✅ 100+ שקפים מוכנים ומעוצבים

✅ עריכה פשוטה וקלה לכל צורך

✅ מבנה מוכח להצלחה

✅ מחיר סמלי והוגן

להורדת המצגת ←

זמין בגרסא ל-Power Point, Keynote ו-Google Slides

‍

כמו כן, מוזמנים לבדוק את המאמרים הנוספים שלנו באתר בנוגע להכנה של מצגת משקיעים - על ההבדל בין מצגת לשליחה ומצגת להצגה, וכמו כן טיפים בנוגע לעיצוב:

עיצוב מצגת משקיעים: כמה עולה, טיפים ודוגמאות

מצגת משקיעים - כיצד תבנו זאת נכון (כולל מצגת לדוגמא)

‍

2. התרכזו בבניית המוצר הראשוני (MVP)

משקיעים רואים המון מיזמים. כולם מדברים יפה - אבל כמה באמת עושים משהו? פה בידיוק אתם יכולים להתבלט מבין האספסוף.

צרו גרסא 1.0 של המוצר שלכם. להיות עם מוצר ראשוני (אב-טיפוס) הופך את ההצגה בפני משקיעים להרבה יותר קלה. כמו כן, זה יכול ליצור מומנטום וטראקשן (עניין) מלקוחות ושותפים פוטנציאלים. כמובן, הגרסא 1.0 שלכם לא תהיה טובה כמו גרסא 2.0 או גרסא 3.0, אבל היי - צריך להתחיל ממשהו.
‍

Done is better than Perfect 

כמובן מה שאנחנו מדברים עליו הוא מוצר ראשוני, או כמו שנהוג לומר בסצינה - Most Viable Product (או MVP). הרעיון ב-MVP הוא פיתוח של מוצר בסיסי שמכיל את המינימום הנדרש (מבחינת יכולות ונראות) על מנת להתחיל לזוז. המטרה היא לבדוק היתכנות לרעיון מסוים בגרסא ״הרזה״ ביותר שלו, כל זאת לפני שיוצאים לפיתוח מלא של המוצר (ומבזבזים זמן וכסף יקר).

אל תמשכו ותדחו את היציאה שלכם לשוק - קבלת פידבק ראשוני מהלקוחות הפוטנציאלים שלכם הוא חלק קריטי בתהליך הקמת סטארט-אפ. לפעמים פידבק מסוים יכול לסובב את המהות העסקית שלכם ב-180 מעלות וכך גם את כל הפיתוח, השיווק והצעדים שתעשו בהמשך. אפרופו, זה למה תוכנית עסקית הופכת ללא רלוונטית מהר מאוד וחבל לבזבז עליה זמן - תשקיעו את הכסף והמשאבים ביציאה לשוק כמה שיותר מהר!

3. עשו סקר שוק ומחקר מתחרים

״מי הם המתחרים שלכם?״

תצפו לשאלה הזו כי היא תבוא. ולא, ״אין לנו מתחרים״ זו לא תשובה מספקת וכנראה שתסגור את הדלת להשקעה עוד לפני שתגידו מילה נוספת.

כן - יש לכם מתחרים, אתם כנראה עדיין לא יודעים עליהם. ואם לא תדעו מהם והמשקיע כן (או יגלה בחיפוש פשוט אח״כ), זה יהיה מביך ותאבדו המון קרדביליות. ואם אין לכם מתחרים, תבדקו טוב-טוב את הרעיון לסטארט-אפ שלכם - כי יש מצב גדול שאין לו שוק וזו הסיבה למה אין לכם מתחרים. כמובן שזה לא תמיד המקרה, אבל זה אכן מצב נפוץ.

תוודאו שעשיתם שיעורי בית בנוגע לשוק בו אתם נמצאים. החל מהבנה אמיתית של השוק עצמו והגודל שלו, מיפוי המתחרים העיקריים שלכם והחוזקות והחולשות שלכם מולם (כרגע) ועד להשקות של שירותים או מוצרים מקבילים לשלכם.

הנה כמה שאלות שכדאי שתכינו את עצמכם אליהם:

• כמה גדול השוק שלכם (במספרים)? כמה באופן ריאליסטי אתם חושבים שתוכלו לחלוש על השוק הזה (באחוזים)?
• מי המתחרים הישירים שלכם?
• מה המצב אצל המתחרים שלכם (הערכה של לקוחות ורווחים)?
• מה היתרון התחרותי שלכם אל מול המתחרים?
• במה אתם שונים המתחרים מבלחנת מחיר, פיצ׳רים, ביצועים וכדומה?
• מה הם הקשיים על מנת לחדור לשוק בו אתם נמצאים? מה תעשו בשביל להתגבר על זה?
  

עכשיו אתם בטח שואלים: איך אני יכול להשיג את כל המידע הזה? 

חלק מהמידע הוא גם כזה שהמתחרים שלכם כנראה לא מפרסמים בפומבי, אבל אז יש מספר דרכים לעשות זאת בכל זאת - לא תמיד לרמת דיוק מירבית, אבל מספיק טוב בשביל לענות על השאלות האלה. מוזמנים לבדוק את המאמרים האלו בשביל לקבל תחושה טובה יותר כיצד לעשות מחקר מתחרים וסקר שוק באופן עצמאי:

מחקר מתחרים: דרכים לא שגרתיות לחיפוש המתחרים שלכם

חקר שוק וניתוח מתחרים: כלים, האקים וטריקים

‍

4. הכינו תקציר מנהלים

תקציר מנהלים (Executive Summary), נקרא גם One-Pager בעולם הסטארט-אפים -  הוא מסמך תמציתי בן 1-2 עמודים המסכם עיקרי החברה והפעילות שלכם - הבעיה שאתם פותרים, קהל היעד, השוק בו אתם נמצאים, תחזיות פיננסיות, הצגת הצוות ועוד - הכל בקצרה.

למעשה, תקציר מנהלים הוא גרסא מקוצרת של התוכנית העסקית, מכאן שמו - ״תקציר״. המטרה היא להעביר את הנקודות המרכזיות של התוכנית העסקית רק בלי המון חפירות ובכך לקצר את זמן הקריאה (של המשקיע או השותף הפוטנציאלי).עבור רוב המיזמים, תקציר מנהלים בשילוב של מצגת משקיעים, יכסו את רוב הצרכים שתוכנית עסקית הייתה אמורה לכסות, רק מבלי לבלות ימים ולילות בכתיבת תוכנית עסקית מפורטת לפרטי פרטים. 

לא רק שתחסכו לעצמכם זמן מיותר, אתם תחסכו גם למשקיעים שלכם. וכאמור, משקיעים רציניים לא באמת רוצים לבלות שעות (או אפילו יותר מ-5 דקות) בקריאה של תוכנית עסקית ארוכה ומפורטת. לכן, תקציר מנהלים בן עמוד אחד או שניים הוא הכלי היעיל ביותר על מנת:

1. לקרוא את המסמך - לגרום להם להתייחס אליכם בכלל.
2. לסקרן - לעניין מספיק בשביל להזמין אתכם לפגישה (כנראה להציג את המצגת משקיעים בע״פ ודומה).
   

🚨 שימו לב - יש משקיעים שאפילו ״תקציר מנהלים״ הוא ארוך מידי להם ומעדיפים לקבל מצגת במקום. מניסיוני, לכל משקיע יש את ההעדפות שלו וקשה להגיד באופן גורף מה כולם מעדיפים. מאחר ותקציר מנהלים זה משהו שסביר להכין בזמן קצר (במיוחד עם יש לכם כבר מצגת), שווה להשקיע אותו בשביל לסגור את הפינה הזו עבור משקיעים שכן מבקשים זאת.

לקריאה מורחבת על תקציר מנהלים ואיך כדאי להכין אחד כזה:

איך כותבים תקציר מנהלים (טוב)? מדריך מקיף עם דוגמאות

5. תבינו למה משקיעים לא משקיעים

אז כאן לא מדובר בצעד פרקטי שאתם צריכים לעשות בפועל, אבל הוא חשוב לא פחות:‍

להכנס לראש של המשקיעים

יש מגוון סיבות למה משקיעים יחליטו לסרב להשקעה של סטארט-אפ אחד ויסכימו לסטארט-אפ אחר. תוודאו שאתם מבינים את הסיבות הללו ושהם לא המקרה שלכם:

• הרעיון או החזון קטן מידי - מאידך, החזק השקעה (ROI) נמוך למשקיעים.
• התקציר מנהלים או המצגת משקיעים לא מספיק טובים.
• לא חשבתם מספיק על השאלות שמשקיעים יכולות להעלות במהלך השיחה.
• יש לכם רק רעיון אבל לא מספיק טראקשן (Traction) מלקוחות/שותפים פוטנציאלים.
• אתם או הצוות שאתכם הם כנראה לא ״האנשים הנכונים״ למימוש החזון (רקע לא מתאים, חוסר ניסיון בתחום).
• אתם לא מבינים או מכירים את התחרות שלכם מספיק.
• יש לכם כבר מתחרים מבוססים וחזקים מבלי יתרון תחרותי בולט בשביל לכפר על כך.
• התחזיות הפיננסיות שלכם לא ריאלסטיות.
• אתם לא מספיק משכנעים למה הכאב שאתם מנסים לפתור הוא אקוטי ויש צורך בפתרון שלכם.
• אתם לא משכנעים מספיק איך תחדרו לשוק (Go To Market) ותשיגו לקוחות.
• אין לכם גרסא טובה ומספקת של מוצר ראשוני (MVP) או אב-טיפוס שמראה הוכחת היתכנות.
  ‍

העזרו ב-Business Model Canvas על מנת לענות עבור כל השאלות האלה (להורדה כאן):

‍

לסיכום - השתמשו במשאבים שלכם בתבונה

זכרו - אתם לא צריכים תוכנית עסקית ארוכה לסטארט-אפ שלכם. יש המון דברים חשובים הרבה יותר שכדאי שתקדישו להם זמן וכסף. תבינו מה המטרות שלכם כרגע, השתמשו במשאבים שלכם בתבונה בהתאם וצאו לדרך. 

אם אחרי כל ההטפות שלי בכל זאת תראו שתוכנית עסקית רלוונטית לסטארט-אפ שלכם (תמיד יש מן הכלל), לפחות עשו זאת לאחר שהבנתם את ההשלכות.

בין אם תעשו תוכנית עסקית, מצגת משקיעים, תקציר מנהלים, סרטו אנימציה, וואטאבר - תזכרו שכל אלה הם רק כלים אשר נועדו לשרת את המטרות העיקריות: להעביר מסר, לשכנע, ליצור אמון. בחרו את הכלים הנכונים בהתאם לסיטואציה שלכם.

לכל משקיע יש את העדפות שלו מבחינת מה שהוא מצפה לקבל ולכן הייתי מציע פשוט להתנסות ולראות מה מבקשים ממכם בפועל ולהתאים את המסמכים שלכם בהתאם.

שיהיה בהצלחה!