התאמה לשוק (Product Market Fit) היא אולי הגורם הכי מהותי בהצלחה של סטארט-אפ בשלבים מוקדמים. פיתוח מוצר ראשוני (MVP), גם אם הוא מבוסס על מחקר שוק מעמיק, מחייב "טבילת אש" אמיתית של המשתמשים בו.  אותם משתמשים יכולים לכוון את פיתוח המוצר בהתאם לצרכים שלהם, וכך לשחרר גרסה מתקדמת יותר של מוצר, אשר תהיה הרבה יותר מותאמת למשתמשים. משתמשים ראשונים אלה נקראים Design Partners.

אז מה זה Design Partner בכלל?

אותם משתמשים ראשונים אשר עוזרים לכם לנווט את המוצר שלכם לכיוון ״הנכון״. בניגוד למשתמשים ״רגילים״, Design Partners הם גופים שאתם נמצאים איתם בקשר (בד״כ ישיר) ומקבלים מהם פידבק בנוגע לחוויה שלהם בתור לקוח המשתמש בפתרון שלכם - הן על המצב המוצרי הקיים והן על מהלכים עתידיים שאתם מתכננים.

כמו כן, בניגוד ללקוח רגיל, התשלום אשר ייגבה מהם יהיה סמלי אם בכלל. התמורה שתתקבל מהם תסתכם בבחינה, בשימוש ובפידבק שיתנו לנו. אותם משתמשים יוכלו ליהנות מהיתרון של שימוש חינמי או מוזל במוצר. עם זאת ייתכן שיצטרכו לחוות הרבה באגים ולהשתמש במוצר פחות ידידותי למשתמש.

הייצוג הכי בולט של Design Partner כאשר יש לנו מוצר תוכנה הוא בגרסת בטא סגורה. זו הגרסה שבה מאפייני התוכנה כבר פותחו, אך עדיין קיימים מספר באגים, והמוצר טרם פותח באופן מלא. המשתמשים הם לקוחות אמיתיים אשר בודקים את התוכנה "על רטוב". בעזרת הפידבק והדיווחים שלהם נוכל להשלים את הפיתוח לקראת הגרסה הרשמית.

עבודה עם ארגונים כ-Design Partners 

כאשר הלקוחות הם ארגונים, מה שנקרא B2E (קיצור של Business to Enterprise) ואנו מעוניינים לספק להם תוכנה לבדיקה, המשימה עלולה להיות הרבה יותר מאתגרת מכמה סיבות:

• בארגונים יש צורך לשכנע מספר בעלי תפקידים כדי להטמיע מערכת חדשה. כלומר, גם אם אחד מהמשתמשים הפוטנציאליים בארגון מאוד מעוניין להשתמש בה, ייתכן והוא לא יהיה הגורם המחליט. נצטרך הסכמה של גורם אחר בארגון המוסמך לקבל את ההחלטה.
• ריבוי משתמשים בתוכנה עלול לייצר זמן לימוד והטמעה ארוך. 
• הסיכון של תקלות, איבוד זמן ואיבוד מידע עלול לעלות לארגון הרבה כסף. על כן, חברות רבות חוששות לצאת לפיילוט עם מוצר לא יציב ויעדיפו תוכנות יציבות שבהם הסיכון לתקלות נמוך יותר.
• ייתכן והארגון כבר משתמש בתוכנה של מיזם מתחרה לנו (סטארט-אפ או תאגיד) ומסופק ממה שהוא מקבל.

לאחר שהבנו את הקשיים בגיוס ארגונים כ- Design partners, כיצד בכל זאת ניתן לרתום אותם לתהליך הפיילוט ואיזה ארגון יכול להיות רלוונטי?

1. מציאת ארגונים רלוונטים 

תחילה עלינו לאתר חברות רלוונטיות על פי הערך שיפיקו מהמוצר. הערך שיקבל הארגון מהשימוש בתוכנה יהיה מפתח להצלחה. הבנת הצרכים תתרחש רק כאשר נכיר יותר את הארגון, את הנהלים, התהליכים והטכנולוגיות שבהם הוא משתמש. היכרות טובה תאפשר לנו להבין עד כמה אנו עונים על הצרכים של אותו ארגון. ככל שנציג פתרון מדויק יותר לבעיה, כך הסיכוי לשיתוף הפעולה יגדל.

2. לבחור את הארגונים הנכונים 

עלינו לבחון את אופי הארגון. ישנם ארגונים שיותר פתוחים לשיתופי פעולה וישנם כאלה שפחות. בשנים האחרונות, יותר ויותר ארגונים מקימים מחלקות חדשנות במטרה לאתר טכנולוגיות חדשות, לבחון אותן ולאמץ אותן מתוך הבנה שכדי לשרוד לאורך זמן, חייבים להישאר "מעודכנים" בטכנולוגיות מתקדמות. אם אין לנו קשר ישיר עם עובד או מנהל בארגון, כדאי לבדוק האם קיימת מחלקה כזאת בארגון אשר תהווה את דלת הכניסה שלנו לשותפות.

חשוב לציין שכיום לא רק חברות הייטק מקימות מחלקות חדשנות , אלא גם חברות בתעשייה מסורתית כמו נדל"ן ומזון: שטראוס פתחה חממה טכנולוגית בשם The Kitchen לסטארטאפים בתחום טכנולוגיות המזון (Food-Tech). שיכון ובינוי נדל"ן הקימה את תוכנית BuildUp אשר מזמינה אליה יזמים בתחומי התשתיות העירוניות, מבנים, אנרגיה ומים.

מומלץ לחפש ארגון שכבר משתמש כ-Design partner למספר סטארטאפים. כך נוכל לברר כיצד מתנהל הארגון ולבחון האם יהיה נכון ומתאים לנו לפנות לארגון. כמו-כן אותם סטארטאפים יוכלו לקשר אותנו לגורם המוסמך בארגון אם נראה שקיימת התאמה בין צורכי הארגון להצעות שלנו.

3. יצירת קשר עם המתאימים

לאחר שאיתרנו את הארגון, וידאנו שהוא מתאים, מצאנו איש קשר רלוונטי, עלינו לנסח הצעה שתהיה בעלת ערך משמעותי לשני הצדדים. חשוב להיערך מראש ולדעת לספק תשתית של הדרכה, תמיכה ומעקב של תהליך ההטמעה והמשך השימוש במערכת.

כדאי שנדע שעל אף הקשיים במציאת הארגונים המתאימים, לארגונים פחות קשה לשלם עבור תוכנה מאשר לחברה קטנה או לאדם פרטי, כך שאם הפיילוט יצליח והם ירצו להמשיך להשתמש בתוכנה, המחיר יכול לשחק תפקיד פחות משמעותי עבורם. כמו כן, ישנם ארגונים אשר המוטיבציה שלהם נובעת מעצם היותם משתמשים ראשונים ומכך שאם הפיילוט יצליח, יהיה להם יתרון טכנולוגי על המתחרים שלהם.

לסיכום - יציאה אל פיילוט מוצלח

 עלינו לזכור כי פיילוט מוצלח ייבחן בשלושה היבטים:

•  תהליך ההטמעה והשימוש במוצר הושלם באופן מלא בארגון. ייתכן ויהיו קשיי הסתגלות, והתהליך ייקח לא מעט זמן וידרוש מכם הדרכות ותמיכה רציפות, אך הוא יהיה הכרחי כדי לייצר פיילוט מוצלח.
• ההצלחה נמדדה על פי KPI שהגדרנו יחד עם הארגון מראש והתברר כי עמדנו ביעדים. תיאום הציפיות חשוב מאוד על מנת למדוד את הערך הניתן לארגון וכפועל יוצא על מנת לתמחר את המוצר/שירות בהמשך.
• הארגון שבע רצון מביצוע הפיילוט. בסופו של דבר לא תמיד התוצאות המספריות הן אלה שקובעת את רמת שביעות הרצון של הארגון. לעיתים הדרך המשותפת ביניכם לארגון והחיבור שנוצר יהיו חזקים יותר משורת ההכנסות התחתונה, בין אם עמדתם ביעדים ולבין אם לא.