🧠 התשובה המלאה
KPI זה קיצור של Key Performance Indicator וזה בעצם שם למדדים מרכזיים ואסטרטגים שחברות אומדות ומודדות על מנת לראות את קצב ההתקדמות (או החוסר התקדמות) בתחום מסוים בתוך הארגון.
דוגמה קלאסית ל-KPI היא כמות ההכנסות (מידי שנה או חודש), אך מדד KPI לא חייב להיות כלכלי בהכרח. זה יכול להיות גם השימוש בפיצ׳ר מסוים במוצר (כמו ״כמה משתמשים סיימו את תהליך ההרשמה״) או אפילו משהו שקורה בתוך הארגון עצמו בקרב העובדים (כמו ״כמה עובדים אנחנו מגייסים מידי חודש מול כמות אלה שעוזבים״). למעשה KPIים יכולים להתפרס על כלל המחלקות והתפקידים בתוך הארגון: החל ממכירות, HR, תמיכה, שימוש במוצר ועוד. כל מדד שניתן למדוד וחשוב לחברה מסוימת למדוד יכול להיבחר כ-KPI.
KPI הוא חלק קריטי עבור כל ארגון או מוצר על מנת להבין בסופו של יום מה עובד ומה לא, ולענות על השאלה - ״האם אנחנו בכלל בכיוון הנכון?״.
דוגמאות ל-KPI
כפי שציינו קודם, יש אינספור דוגמאות למדדי ביצוע שאתם עשויים לבחור עבור החברה שלכם. להלן כמה דוגמאות ״קלאסיות״ או נפוצות ל-KPI עבור סטארט-אפים, עסקים ומוצרים דיגיטליים:
- 💰 הכנסות - כנראה המדד החשוב ביותר במידה ומדובר בעסק למטרות רווח. זה נחמד למדוד כמה שיתופים עשו לעסק שלכם בפייסבוק או כמה כתבות כתבו עליכם במגזינים, אבל בסופו של יום ״המלך״ של המדדים עבור עסקים זה כמה כסף נכנס בסוף יום. עבור סטארט-אפים, במיוחד כאלה בתחום ה-SaaS, מדדים עיקריים יהיו ה-MRR (הכנסות חודשיות צפויות) ו-ARR (עלויות שנתיות צפויות).
- 🎯 מאמצי שיווק - במיוחד בתחילת הדרך, אחד הדברים שתרצו למדוד זה כמה מהלכי השיווק שלכם מצליחים. בין אם זה פרסומות בפייסבוק, אינסטגרם, מודעות ואפילו ״פנייה קרה״ ללקוחות רנדומליים - אתם צריכים (ורוצים) למדוד את ההצלחה שלהם. כחלק מהמדדים, תרצו לגלות כמה עולה לכם ״לרכוש״ לקוח, זאת אומרת, היחס בין הכסף שהוצאתם על שיווק למשתמשים שהפכו ללקוחות משתמשים (מה שנקרא CAC בשפה המקצועית). כמו כן, תרצו לגלות כמה כל לקוח ״שווה״ עבורכם, זאת אומרת, מה הפוטנציאל רווח שלכם מכל לקוח שהשגתם (מדד ה-LTV).
- 📈 גדילה (Growth) - מדד לא פחות חשוב הוא כמה וכמה מהר אתם צומחים בתור עסק. לא רק מבחינת מכירות, אלא מבחינת כמות המשתמשים והלקוחות שיש לכם. עבור סטארט-אפים שהם לא בהכרח מוכוונים כסף (לפחות בהתחלה), מדד הגדילה של המשתמשים שלהם הוא הקריטי ביותר. זה יכול להיות דברים כמו ״כמה משתמשים נרשמים כל חודש״ או ״כמה משתמשים נרשמים לניוזלטר. לדוגמה, לחברה כמו Whatsapp, (היה) חשוב למדוד בעיקר בכמה אחוזים כמות המשתמשים שלהם גדלה מידי חודש.
- 🤟 פעילות (Engagement) - כפי שצוין קודם לכן, מדדים נוספים יכולים להיות המעורבות והפעילות של המשתמשים שלכם במערכת. בהמשך של לדוגמא למדד ביצוע של הגדילה לחברה כמו Whatsapp, למדוד את כמות המשתמשים מידי חודש זה לא מספיק. אתם רוצים גם למדוד את רמת המעורבות שלהם במוצר - כמה ביצעו שיחה עם מעל ל-X הודעות מידי חודש, כמה נכנסו למוצר ויצאו ממנו מבלי לעשות כלום, כמה השתמשו באפשרות לשיחת טלפונית וכו׳.
- 🗂 מדדי ביצוע פנים-ארגוניים - עד כה הצגנו דוגמאות ל-KPI עבור מוצרים וסטארט-אפים, אך לא רק שם חברות מסיימות את המדידות שלהם. כאשר החברה גדלה, ישנו צורך למדוד גם ביצועים עבור הארגון עצמו - החל ממדדים בנוגע לעובדים עצמם, לתרבות הארגונית ועוד. לדוגמה, מדד ביצוע עבור חברה עשוי להיות ״כמה זמן עובדים נשארים בחברה בממוצע״. לפי מדד זה, ה-HR (משאבי אנוש) יכולים להבין ״כמה טוב״ לעובדים בחברה (ובגלל זה הם נשארים בה). כמובן, גם כאן הרשימה היא אינסופית וכל ארגון בוחר את המדדים שהכי מעניינים אותו.
איך בונים KPI טוב?
אז כפי שאמרנו, כל דבר שניתן למדוד באופן תיאורתי יכול להיות KPI, אבל זה לא אומר שכל מדד שתבחרו יהיה באמת טוב. וב״טוב״ הכוונה ל״באמת יעזור לכם למדוד את הביצועים ובעקבות לכך להשתפר״. אז איך תבחרו KPIים טובים לחברה/מוצר שלכם?
1. בחרו מטרות עסקיות ברורות של המוצר. על מנת לבחור את ה-KPI הנכונים, אתם חייבים להיות ברורים ושקופים בנוגע למטרות העסקיות שהמוצר שלכם מנסה לפתור. אם יש ברשותכם (וסביר שכן) מוצר שבסופו של יום מכניס ומטרתו להימכר, מן הראוי שאחד ה-KPI המרכזיים שתבחרו יהיה הכנסות (ROI). אם אתם לא בטוחים מה יכול להיות מטרה עסקית של המוצר שלכם, נסו לשאול את עצמכם איך המוצר מטיב ועור למשתמשים שלכם? למה אנשים ירצו להשתמש בו ולהשקיע מזמנם ומכספם? כלי טוב שיכול לעזור לכם להגיע למסקנות הללו הוא הטבלה הנ״ל - ענו על השאלות הללו והשאר כבר יבוא.
2. בחרו מטרות ספציפיות. לדעת את מטרות החברה או המוצר שלכם זה תנאי מקדים על מנת לבחור את ה-KPIים הנכונים. אבל זה לא מספיק. בשביל לבחור מדדים אפקטיבים שעוזרים לכם לנתח את המידע ולעשות את ההחלטות הנכונות, המטרות שתחברו חייבות להיות ספציפיות וריאליסטיות. שיטת ה-SMART יכולה לסייע לכם לבחור מטרות טובות.
3. השתמשו בערכים מדידים, יחסיים וריאליסטים. לדוגמה, במקום להגיד שמוצר חדש שהשקתם צריך לייצר הכנסות (כלשהם) בכל שנה, בחרו מספר ספציפי של הכנסות אותם אתם מנסים להשיג השנה או אחוז מסוים של גדילה בהכנסות (לדוגמה גדילה של 10% בכל שנה). אמנם לא תמיד תצליחו להגיע למטרה, אבל לפחות מתחתם קו דמיוני על החול שאפשר למדוד ולראות אם הצלחנו להשיג אותו או לא. במקרה ולא הצלחתם, ייתכן שהמטרה שאפתנית מידי ואפשר להוריד אותה קצת למשהו יותר ריאליסטי.
4. אל תמדדו כל מה שאפשר למדוד. נכון, אפשר למדוד כמעט כל דבר אבל זה לא אומר שאתם באמת צריכים למדוד אותם. תאשרו מפוקסים על הערכים שבאמת חשובים, אחרת אתם תמצאו את עצמכם מבזבזים יותר מידי זמן ומאמץ על מדידת ערכים שלא באמת מטיבים עם הביצועים שלכם.
לסיכום - KPI זה החיים
KPI הם מדדים ומטרות שאתם מציבים לעצמכם בתור ארגון או אפילו אדם פרטי - אותם מדדים צריכים לשקף את הדברים שאתם רוצים להשתפר בהם לאורך זמן. השקיעו זמן בהבנת המטרות שלכם וגזרו מהם ה-KPI שאתם רוצים למדוד.