נטוורקינג זה כנראה אחד הבאז-וורדס הכי עתיקי יומין בעולם העסקים המודרני. כולם מדברים על החשיבות של זה, על כמה זה מעלה את ה'ערך' שלנו כיזמים או כעובדים. יש אף ציטוטים מאוד חד משמעיים שמצהירים שזה אחד המרכיבים העיקריים שאנו מביאים לארגון.

Your network is your net-worth - Tim Sanders

בעיני, הניואנס החשוב ביותר שלא מצויין פה במשפט מעלה הוא האפקטיביות של הנטוורק שלנו. קרי, האם יש לנו דרך מדויקת להפעיל אותו לטובת השגת מטרות עסקיות? האם יש לנו אנשי קשר שאת עצתם/זמנם/המותג שלהם אנחנו יכולים לשלב בפעילות העסקית שלנו?

אם לא, כל רשת הקשרים שלנו באופן מהותי מאבדת הרבה מהערך שלה, במישור העסקי. בחשיבה ההופכית, אם יש לנו נטוורק צנוע יותר אבל אנחנו יכולים ויודעים למנף אותו היטב - בעיני הוא שווה פי כמה מפנקס טלפונים עם שמות מפונפנים. אפקטיביות במינוף למטרות עסקיות היא שם המשחק ופה נחזק את השריר הזה אצלנו.

במאמר הזה נצלול לעומק על איך בכלל להתחיל לבנות את התשתית של רשת הקשרים שלנו ואיך לוודא שהיא נבנית במודל אפקטיבי. למה?

• כדי שלא נבזבז את זמננו.
• כדי לא נבזבז את זמנם של אחרים.
• כדי שנוכל לנהל את כל מערכות היחסים שלנו בצורה טובה ולשמר אותן לאורך זמן.
• כדי שניצור מערכות יחסים שבאמת יהיו "כביש דו-כיווני" של ערך.
• כדי שנבין אילו מערכות יחסים יכולות לקדם אותנו הלאה ברמה העסקית.  

אני יודע שזה יכול להישמע קצת תועלתני להתייחס לתהליך של בניית מערכות יחסים בצורה הזו. אבל בסופו של יום, ככל שהמטרה שלנו היא לא לעשות חברים (שזו אגב אחלה מטרה אבל מסגרות העבודה פה פחות מתאימות לה במובנים מסויימים) צריך להתייחס לזה כמו עוד משימה בבניית החברה.

ברור שרצוי וכדאי ליצור מערכות יחסים חבריות, ואם יש לנו חיבור טוב עם אחד מאנשי הקשר שלנו שווה לשאוף לפתח חברות אמיתית. באותה נשימה חשוב גם לזכור שאנחנו פה כדי להשיג מטרה מסוימת וזה בסדר גמור וצפוי לשני הצדדים. אנשים לא באים לכנס מקצועי כדי להכיר חברים (בדרך כלל), הם באים כדי לבנות מערכות יחסים שיקדמו את העשייה העסקית שלהם. זה שם המשחק וזה המגרש שאנחנו נמצאים עליו.

בואו נצא לדרך! 🙂

‍

שלב ראשון: Relationship Goals

הרבה פעמים אנחנו נתקלים באנשים שבונים מערכות יחסים וקובעים איתנו פגישה ופשוט לא ברור… לא ברור למה? ייתכן ואנחנו לא מבינים את המוטיבציה של הצד השני לבניית מערכת היחסים, או שבאמת אין להם מטרה כזו. במצב כזה, באופן אפקטיבי מבזבזים לנו את הזמן או לחילופין אם אנחנו בצד היוזם - אנחנו מבזבזים למישהו אחר את הזמן.

אז איך להמנע מזה? שלוש שאלות דיי פשוטות שמכנסות אותנו לעשייה ממוקדת מטרה:

1. מה אני רוצה להשיג מבחינה עסקית בפרק זמן X.

"אם לא תדע לאן אתה הולך, כל דרך תוביל אותך לשם" - אליס בארץ הפלאות.

קל וחומר כאשר אנחנו בונים מערכות יחסים עם אנשים. לכן השלב הראשון הוא לקבוע יעד שעל מנת להשיגו אנחנו צריכים להתחיל לטפח ולפתח קשרים ומערכות יחסים. כמה דוגמאות מטה:

א) אני רוצה לגייס סבב ראשון לסטארט-אפ שלי (500 אלף-מיליון דולר).
ב) אני רוצה להצליח לסגור שלושה לקוחות חדשים לסטארט-אפ.
ג) אני רוצה למצוא מנטור/ית מקצועי/ת שיסייע לי בפיתוח קריירה ויהיה מוכן להיפגש איתי פעם בחודש.

ברגע שהצבנו מטרה, אנחנו הרבה יותר מפוקסים לגבי עם מי שווה לנו לקבוע קפה ולמי לפנות כדי שיחבר אותנו לאנשים שכאלה. זכרו, ככל שנהיה יותר מפורטים כאן, נהיה יותר מדוייקים והאפקטיביות של הנטוורק שלנו תגדל - כי נצרף אליה אנשים שתומכים באחת מהמטרות האלה.

2. מי הם האנשים שאני צריך ליצור איתם מערכות יחסים?

אפשר כמובן לנקוט בגישה מרחיבה לפיה כל אדם שאפגוש יכול להיות רלוונטי לרשת הקשרים שלי או להפנות אותי לאדם רלוונטי אחר. בהחלט ישנם דברים בגו, אבל בעיני זה משול ל"הימור" לא מושכל בזמן שלנו. עדיף לנו לצמצם את טווח האנשים שאנחנו רוצים להכיר כדי להגדיל את הסיכוי שזמננו יושקע בבניית מערכת יחסים עם מישהו שבאמת יכול לסייע לנו.

לכן, אני מצייר איזשהם קווים כלליים של מי הם האנשים שהגיוני לבנות איתם מערכת יחסים:

א) אני רוצה לגייס סבב ראשון לסטארט-אפ שלי (500 אלף-מיליון דולר).
⭐️ משקיעי אנג'ל / אנשים שמכירים משקיעים (אנשי תעשייה / מנהלי אקסלרטורים) / יזמי פורטפוליו שגייסו ממשקיעים שאני רוצה לפנות אליהם.

ב) אני רוצה להצליח לסגור שלושה לקוחות חדשים לסטארט-אפ.
⭐️ מנהלי רכש בתאגידים / אנשים שמכירים מנהלי רכש כי עובדים בחברות שהם לקוחות פוטנציאליים  / אנשים שיכולים לסייע לי בחשיפה / שיווק למנהלי רכש.

ג) אני רוצה למצוא מנטור/ית מקצועי/ת שיסייע לי בפיתוח קריירה ויהיה מוכן להיפגש איתי פעם בחודש.
⭐️ מישהו שאני מעריך שעשה מסלול קריירה דומה לשלי לפני כמה שנים / אנשים שמכירים אנשים שעשו מסלול קריירה דומה לשלי.

‍3. מה אני צריך מאותם אנשים ברגע שאיתרתי אותם והצלחנו ליצור פגישה / אינטראקציה?

זה בדרך כלל שאלה יחסית פשוטה, אך לתדהמתי הרבה פעמים אנחנו לא לגמרי מיושרים עליה. הדבר שאנחנו צריכים בדרך כלל נגזר מהמטרה שתיארנו בשאלה מס' 1.

א) אני רוצה לגייס סבב ראשון לסטארט-אפ שלי (500 אלף-מיליון דולר).
⭐️ משקיעי אנג'ל / אנשים שמכירים משקיעים (אנשי תעשייה / מנהלי אקסלרטורים) / יזמי פורטפוליו שגייסו ממשקיעים שאני רוצה לפנות אליהם.
השקעה בחברה / חיבור למישהו שיכול להשקיע / המלצה עלינו למשקיעים.

ב) אני רוצה להצליח לסגור שלושה לקוחות חדשים לסטארט-אפ.
⭐️ מנהלי רכש בתאגידים / אנשים שמכירים מנהלי רכש כי עובדים בחברות שהם לקוחות פוטנציאליים  / אנשים שיכולים לסייע לי בחשיפה / שיווק למנהלי רכש.
🔶 הזדמנות להציג את המוצר שלנו ולקדם מכירה (זמן+קשב) / חיבור ללקוח פוטנציאלי (גישה לנטוורק שלהם) / חשיפה ופרסום.

ג) אני רוצה למצוא מנטור/ית מקצועי/ת שיסייע לי בפיתוח קריירה ויהיה מוכן להיפגש איתי פעם בחודש.
⭐️ מישהו שאני מעריך שעשה מסלול קריירה דומה לשלי לפני כמה שנים / אנשים שמכירים אנשים שעשו מסלול קריירה דומה לשלי.
🔶 גישה לידע ולנסיון שלהם / קשב והקשבה / חיבור למישהו שיהיה מעוניין לסייע לי.

יש קווי דמיון בבקשות שלנו, זה טבעי. בסוף כשאנחנו עובדים מול אנשים בדרך כלל אפשר לבקש פעולה (כמו השקעה), קשב (גישה למומחיות שלהם), חיבור (גישה לנטוורק שלהם) או גישה למשאבים שלהם. לא צריך להיות פה סופר יצירתי, זה רק חידוד אחרון כדי למקד אותנו לקראת התהליך.

אוקיי, הבנו מה המטרות שלנו, מי האנשים שאנחנו צריכים ומה אנחנו הולכים לבקש. מה עכשיו?

‍

שלב שני: להבין את מי אנחנו מכירים כבר עכשיו.

הרבה פעמים אני מגלה שאנחנו עלולים לצאת לדרך לאיזשהו תהליך יקר מאוד של בניית מערכות יחסים, מבלי בכלל להבין שיש לנו כבר את האנשים הרלוונטים ברשת הקשרים הקיימת - כבר דיברנו איתם בעבר או שיש לנו חיבור ממישהו שיכול לקצר תהליכים. תמיד טוב להכיר אנשים חדשים שיכולים לסייע, אך בהתחשב בעבודה שנרצה להשיג את המטרה במהירות עד כמה שאפשר, הרבה פעמים זהו תהליך יקר בזמן. לכן, הצעתי היא קודם כל לבדוק מה יש לנו ב"בוידעם" של מערכות יחסי העבר שלנו ולראות האם הגיע הזמן לחדש קשר? האם הגיע הזמן לבקש היכרות מאותו חבר במילואים שכל היום מברבר על כמה הוא משחק פוקר עם כל מיני משקיעי הון סיכון? הרבה יותר יעיל ואפקטיבי לחדש קשר או לבקש היכרות ממישהו שהכיר אותנו פעם - ולכן צריך לעשות "שיעורי בית".

אני מזהיר מראש, זה תהליך קצת טרחני ומשעמם אבל אם עושים אותו פעם אחת כמו שצריך ואז רק "מתחזקים", רשת הקשרים שלנו באמת הופכת ל"נכס" עם ערך אמיתי שאפשר לעבוד איתו.

1. מקים CRM - מערכת ניהול לקוחות, או במקרה שלנו מערכות יחסים. יש היום באמת אין סוף כלים כדי לעשות את זה. המלצתי בשלב הראשון היא לאו דווקא להתפלפל עם כלים יקרים מלאי אוטומציות שיקח הרבה זמן להכניס להרגלי העבודה שלנו. אפשר להתחיל במסמך אקסל או להשתמש ב-Airtable (הכלי שלנו בקידמה).
   

2. בתוך הטבלה שהיא ה-CRM שלי, אני מכניס פרטים כלליים כמו שם, תפקיד נוכחי וכו' אך גם פרטים רלוונטים שמותאמים למטרה שלי כמו:

• סבירות להיכרות עם משקיעים? (1-10).
• תפקיד קודם? (אם רלוונטי).
• רמת הנוחות / קרבה (כדי לדעת כמה אני מרגיש בנוח לפנות).
• מאיפה אנחנו מכירים? (לאורך זמן שוכחים).
• מתי פעם אחרונה הייתה בינינו אינטראקציה? (בערך, לא ברמת היום)  
• איך יכול לעזור? (חיבור / זמן / השקעה וכו'. כמובן שאין דרך לדעת בוודאות, אבל אפשר להעריך).
  

כל הפרטים האלה הם לא חובה כמובן, ואני ממליץ בחום להתאים את השדות לפי מה שהכי חשוב לנו לדעת. ניתן כמובן להוסיף עוד שדות כמו סיכום הפגישה האחרונה בינינו, מתי פעם אחרונה סייעתי לאותו צד, כמה ערכית הייתה הפגישה ועוד.

3. חופר מתחת לאדמה את כל רשת הקשרים שלי ומזין לתוך ה-CRM.
   

עושה Export לכל האנשי קשר ב: אי-מייל, טלפון, פייסבוק, לינקדאין, אינסטגרם, קבוצות ווצאפ מילואים וכו'. כל מקום שאתם חושבים שיכולים להיות בו אנשים רלוונטיים לאור המטרה. בפלטפורמות מסויימות ממש קל לעשות את זה, במקומות אחרים זה דורש תהליך ידני וארוך (לעבור על 1,500 חברי פייסבוק זה מבאס, אני מבין). אחר כך אני ממלא את שאר פרטי הטבלה ככל שהם לא נגישים לי מתוך הזיכרון / הפלטפורמה ממנה יצאתי את המידע.

בשלב הזה כל אחד מאיתנו מחליט כמה הוא רוצה לקחת את זה ברצינות וכמה הוא מעריך שיש לו "מטילי זהב" במארג הקשרים שלו שהוא עלול לפספס. עצתי היא, להיות כמה שיותר יסודי בשלב הזה - אי אפשר לדעת מאיפה יכולה לצוץ הזדמנות זהב.

היופי בתהליך כזה הוא שהרבה פעמים אנחנו נוכחים לגלות שיש לנו הרבה יותר מערכות יחסים שיכולות לקדם אותנו לקראת המטרה ממה שחשבנו. תחשבו על זה, בין כל המסגרות החברתיות שלכם, אנחנו מכירים מאות אם לא אלפי אנשים שיכולים לסייע, שלא זכרנו בכלל שהייתה לנו איתם אינטראקציה בעבר.

ברגע שה-CRM שלנו מוכן, מתחיל השלב האקטיבי של בניית מערכות היחסים. כל מה שנדרש זה להפעיל פילטר או שניים ו-"voila" יש לנו רשימה של אנשים שיכולים לעזור בעצמם או יכולים לחבר אותנו לכאלה שיכולים.

‍

שלב שלישי: לוודא שאנחנו לא שורפים מערכות יחסים לפני שהתחלנו אותן.

לכולנו אני מניח יצא לנסות להתנתק משירות חודשי קבוע כמו מנוי סלולר / אינטרנט / שירותי כבלים למיניהם. חוויה לא כיפית נכון? בדרך כלל זה מתחיל בהמתנה על הקו, לחיצה על איזה 3-4 מקשים שמעבירים אותנו לשלוחות אחרות ואז עוד המתנה. בסוף מגיעים לחלק שאומרים לכם משהו בסגנון: "להתנתקות מהשירות, נתקו את השיחה וחייגו למספר X". מה שנקרא בשפה העברית "$%#%@!!!!!!!".

קיבלנו מה שאנחנו יכולים להגדיר בשתי מילים: "שירות גרוע".

כדי להיות אפקטיביים בפנייה וקבלת חיבורים, אנחנו קודם כל צריכים להכנס למיינדסט של שירותיות. אנחנו רוצים להקל על הנטוורק שלנו לסייע לנו. לרוב, לסייע לנו מסייע גם לנטוורק שלנו (ככל שהחיבור שאנחנו מבקשים הוא טוב וערכי). מבחינת הצד שאתם מבקשים ממנו היכרות, אם אתם סטארט-אפ מעולה ואתם מבקשים חיבור למשקיע, האדם שמחבר אותנו למשקיע מקבל ערך בזה שהוא יוצר את החיבור. הוא מצטייר כמי שסייע לאותו משקיע להשיג את מטרותיו וכמובן שהוא מצטייר טוב גם מולנו כי סייע לנו להגיע להשקעה הנכספת.

מנגד, נוצר פה גם מצב של סיכון מוניטין מצד הצד המחבר. הוא מעמיד את מערכת היחסים שלו בסיכון מול אותו אדם אליו אנחנו רוצים להתחבר - במידה ולא נהיה מקצועיים, מנומסים ורלוונטיים כמובן. לכן, חשוב שאנחנו נגדר סיכונים ולא נשאיר דברים ליד הגורל.

זכרו, פאול ברמה האישית זה בדרך כלל משהו שאנחנו סולחים עליו לאנשים והכל טוב. פאול ברמה המקצועית, קרי ביקשנו חיבור ולא עשינו פולואפ או עשינו אותו בצורה לא מקצועית - זה משהו שלרוב יזכר לנו במוניטין הרבה זמן קדימה. בסופו של יום, פה בישראל אבל גם בעולם - זו בריכה קטנה שבנויה ממשחקים חוזרים עם אותם אנשים בשלב כזה או אחר.

לכן, כשאנחנו פונים ומבקשים חיבור למישהו חובה עלינו להיות מקצוענים ולהקל עליו כמה שיותר (כך מתבטאת השירותיות).
‍מה זה אומר?

• לכתוב מלל היכרות עלינו (עברית/אנגלית מה שנדרש) שיוכל לשמש את המחבר כדי שלא יצטרך לעבוד קשה ולנסח מייל עלינו בשמנו. המלל צריך להיות ברור וקריא לאדם שמחבר ולאדם שיקבל את החיבור.
• עלינו לצרף חומרים, ככל שהם רלוונטיים לחיבור, ולוודא שיהיו ברמה גבוהה: מצגת, אתר, תקציר מנהלים וכו'.
• כדאי מאוד שנענה מהר למייל החיבור כדי להראות רצינות ומקצועיות ושלא באנו לבזבז לאף אחד את הזמן (לא למי שמחבר אותנו ולא למי שאנחנו רוצים להכיר). ככלל אצבע, אין סיבה לא לעשות פולואפ עד 24 שעות מרגע ביצוע ההיכרות במייל - ועדיף הרבה לפני כן.
  

* אגב, אם אנחנו לא רוצים לעבוד בשישי / שבת במייל - עדיף שלא נבקש חיבורים בחמישי. כנ"ל אם הלו"ז שלנו מרוסק בפגישות יום לאחר מכן ולא נוכל להתפנות במייל. עדיף לחכות למייל היכרות ולהגיב מהר.

‍

שלב רביעי: ניסוח הפנייה והבנת הסיטואציה

בגדול, יש שני סוגים של פניות באופן כללי: הסוג הראשון הוא פנייה "חמה", כאשר מישהו מהנטוורק שלנו מחבר אותנו באמצעות מייל / ווצאפ וכו' למישהו שהוא מכיר. הסוג השני הוא פנייה "קרה" בה אנחנו פונים באופן יזום למישהו שלא מכיר אותנו ישירות למייל / טלפון וכו'. ככלל אצבע, פניות חמות הן הרבה יותר אפקטיביות בקבלת מענה והן דרך העבודה המועדפת עליי.

מבנה הפנייה מבחינה מתודולוגית:

מזכיר שוב, זה מלל שאנחנו כותבים עבור מי שמסייע לנו להתחבר לבנאדם שאנחנו לא מכירים ורוצים להוסיף לנטוורק שלנו.

1. משפט ראשון - היכרות עצמית (שם, שם משפחה, תפקיד).
2. משפט שני - קונטקסט ההיכרות. כלומר אני כותב עבור הצד השני את הרקע המשותף שלנו. פה חשוב לכתוב ברמה עובדתית ולא לעוף על עצמכם אפילו אם אתם כותבים מלל עבור חבר טוב. אל דאגה, פה המחבר שלנו מפרגן לנו בכוחות עצמו.
3. משפט שלישי - מה אני / הסטארט-אפ שלי עושה (בדרך כלל ברמת חזון / משימה) עם אולי פירוט קל על הצעת הערך הייחודית / טכנולוגיה.
4. משפט רביעי - *אם רלוונטי* למה אני חושב שיכול להיות מעניין למשקיע/לאדם הלא מוכר לפגוש אותי.
   

לדוגמא:

חשוב מאוד לא לעשות למישהו 'אינטרו' (היכרות) "על הראש".  כלומר, לא לבצע חיבור שכזה מבלי שביקשנו רשות מהצד אליו אנו מחברים. לחבר מישהו במייל מבלי לשאול אותו קודם לכן זה בעצם להציב אותו בסיטואציה לא נעימה, ולהכריח אותו להשקיע זמן ומשאבים במשהו שייתכן ואינו רלוונטי אליו כלל.  את מייל החיבור לרוב יש לעשות (או לבקש) רק לאחר שבדקנו עם הצד השני.
‍

‍

לסיכום - קשרים ומערכות יחסים עם אנשים הם עניין שצריך לתחזק, לפתח ולשמר.

זה לא מזויף, או אינטרסנטי, או "קר".  זה החיים.
מיפוי טוב של מערכות היחסים שלנו בשילוב עם תשומת לב ומחשבה על היעדים שלנו והמקום אליו אנחנו רוצים להגיע - יעזרו למנף את הנטוורק שלנו, ליצוק ערך אל תוך מערכות היחסים ולקדם את המטרות שלנו עוד כמה שלבים קדימה.