🧠 התשובה המלאה
LTV או לפעמים גם נקרא CLV, זה קיצור של Customer Lifetime Value. זה הוא מושג בשיווק המייצג את הרווח הנקי והממוצע מלקוח לאורך כל המערכת היחסים שלו עם החברה - למעשה מדובר בכל הכסף שהלקוח צפוי להוציא על מוצרים של עסק מסוים לאורך מערכת היחסים שלו עם החברה. מדד זה הוא מספר חשוב על מנת להבין מה סך ההכנסה הצפויה מלקוח ומתוך זה לגזור את הכסף הדרוש על מנת להשיג לקוחות חדשים - Customer Acquisition Cost או CAC בקיצור.
לדוגמה, ה-LTV של אדם הקונה מוצרים של אפל עשוי להגיע לעשרות אלפי דולרים. זאת מאחר שהסכום לא מסתכם בקניה בודדת (לדוגמה, קנייה של אייפון), אלא לכל המערכת היחסית בינו לבין חברת אפל. כלומר, חישוב הכולל קנייה של מכשיר אייפון חדש אחת לכמה שנים, קנייה מוצרים משלימים כמו השעונים החכמים והלפטופים, פנייה לתיקונים במעבדה וכו׳. כפי שאתם מבינים, ה-Life Time Value של לקוח אפל הוא לא קטן, ואפל יודעים את זה ולכן משקיעים המון כסף על מנת ״להמיר״ לקוחות מחברות מתחרות לאקוסיסטם שלהם.
איך מחשבים LTV/CLV?
אפשר ללכת לאיבוד בחישובים של ה-Customer Life Time Value, אבל הדרך הפשוטה ביותר לעשות זו היא:
CLV = הערך ההמוצע של קנייה X מספר הפעמים שהלקוח מבצע את הקנייה מידי שנה X הזמן הממוצע (בשנים) למערכת היחסים עם הלקוח
לדוגמה, אצן מרתון שקונה נעליים באופן תכוף יחסית יהיה שווה: 100 דולר קנייה של זוג נעליים X קניה של 4 זוגות חדשים בכל שנה X שמונה שנים שהן הוא ממשיך לקנות = CLTV של 3200 דולר.
לעומת זאת, אמא לנער צעיר, עשויה להציג את המספרים הבאים: 20$ עבור רכישה של זוג נעליים X קנייה 5 זוגות כל שנה X מערכת יחסית למשך 3 שנים = 300 דולר.
עבור מי כדאי שתשקיעו את רוב מאמצי השיווק שלכם במצב כזה?
כפי הנראה, כדאי שתשקיעו באצני מרתון.
למה זה חשוב לדעת את ה-LTV שלכם
חישוב ה-LTV של לקוחות פוטנציאלים עוזר בכמה דרכים, אבל בעיקר על מנת לבצע החלטות קריטיות בנוגע לאיך אתם מפזרים את הכסף בחברה שלכם:
- כמה אתם צריכים לבזבז על מנת להשיג לקוחות חדשים (CAC) והאם זה יצא משתלם לכם בטווח הארוך?
- איזה סוג של מוצרים ישיגו עבורכם את ה-LTV הגבוה ביותר?
- איזה מוצרים הם הכי רווחים (הכסף שעלה לכם בשביל להשיג לקוח והכסף שהרווחתם ממנו סה״כ לאורך כל חייו)?
- איזה סוג של לקוחות הכי רווחיים עבורכם?
- איזה עוד דברים אתם יכולים או עשויים למכור ללקוחות שכבר קיימים אצלכם על מנת להגדיל את ה-LTV?
כפי שאתם מבינים, ההבנה מה הוא פוטנציאל הרווח האפשרי שלכם מלקוח עשויה להיות מרכיב קריטי בקבלת החלטות בנוגע לעסק שלכם - החל משיווק ועד ליצירת מוצרים חדשים למכור.
