🧠 התשובה המלאה
CRO זה ראשי תיבות של Conversion Rate Optimization, או בעברית - שיפור יחס המרה. זה הוא מונח שנעשה בו שימוש בעיקר בעולמות השיווק הדיגיטלי, המתאר תהליכים או פרטיקות שנועדו על מנת לשפר את אחוז האנשים המגיעים לאתר או אפליקציה ומבצעים פעולה מסוימת ומיוחלת - לדוגמה, מבצעים רכישה או משאירים פרטים ליצירת קשר.
מה הכוונה ב״המרה״?
כאומרים ״המרה״ (Conversion) בעולם השיווק הדיגיטלי מתכוונים לכל פעולה (או סדרת פעולות) שאנחנו מכוונים את הגולש שמגיע אלינו לעשות. כאשר מבקר אקראי מגיע אליכם לאתר/אפליקציה ומבצע את הפעולה הרצויה שהגדרתם (המטרה), הוא הופך להיות ״מומר״ - כלומר, מגולש אקראי ו״פאסיבי״ המרנו אותו לגולש ״אקטיבי״ שעשה פעולה שקיווינו שיעשה - כמו לרכוש מוצר, להשאיר פרטים, להגיע לעמוד מסוים וכו׳.
למעשה, אתם יכולים להגדיר כל דבר כ״המרה״ - זה תלוי בכם ובמדדים העסקיים שהצבתם. החל מדברים ברורים כמו ״גולש שהגיע לאתר וביצע רכישה״ ועד לדברים יותר שוליים כמו ״גולש שהגיע לאתר ו
הנה כמה דוגמאות ל״המרות״ נפוצות:
- ביצוע רכישה: כנראה ״ההמרה״ המיוחלת ביותר, כאשר מבקר אקראי הופך ללקוח משלם.
- השארת פרטים: לידים (Leads), כלומר לקוחות פוטנציאלים, שנכנסים לאתר ומשאירים את הפרטים שלהם כדי שתוכלו ליצור איתם קשר בהמשך.
- הרשמה לניוזלטר (Newsletter): מבקרים שמגיעים ומכניסים את המייל שלהם על מנת להרשם לרשימת תפוצה של האתר.
- הרשמה לאתר: לקוח פוטנציאלי שהגיע לדף נחיתה שלכם, השתכנע ופתח משתמש.
- לחיצה על פרסומת/מודעה: גולש שלחץ על פרסומת שלכם שראה בפיד בפייסבוק.
- לחיצה על תוצאת חיפוש בגוגל: גולש שלחץ על תוצאת חיפוש מסוימת בתוצאות החיפוש בגוגל.
כאן בידיוק נכנס לתמונה ה-CRO, או תהליך שיפור יחס ההמרה באתר / אפליקציה שלנו. אידאלית, בתור עסק או חברה, אנחנו רוצים כמה שיותר להמיר (״לקנברט״; מהמילה Conversion) אנשים כי בסוף כל זה יתורגם לעלייה במדדים העסקיים שלנו (יותר רכישות, יותר הרשמות וכו׳).
איך מחושב יחס ההמרה?
לפני שנתחיל את תהליך שיפור יחס ההמרה, כלומר, CRO, כדאי שנדע קודם כל איך מודדים את יחס ההמרה שלנו. למזלנו, חישוב ומדידת יחס ההמרה הוא מאוד פשוט:
(מספר האנשים ש״הומרו״ / כמות האנשים סה״כ) * 100 = יחס ההמרה
אם לדוגמה הגדרתם ש״המרה״ היא אנשים שנכנסו לאתר והשאירו מייל על מנת להרשם לניוזלטר שלכם - אם הגיעו לאתר שלכם 500 אנשים ורק 250 נרשמו, אז יחס ההמרה הוא 50% - חשבון פשוט של 250 (״מומרים״) לחלק ל-500 (סה״כ אנשים שהגיעו) כפול 100 (כדי להגיע לאחוזים).
למה CRO זה (מאוד) חשוב?
אם זה לא היה ברור עד עכשיו - הרציונאל של לשפר את יחס ההמרה שלנו בתור עסק הולך בקו ישר עם ההצלחה שלנו. ככל שנמיר יותר אנשים, כך נשיג יותר ״לקוחות״ - בין אם מדובר בממש לקוחות שקונים את המוצרים שלנו, אנשים רשומים, מספר מבקרים ועוד.
בואו ניקח דוגמא להמחשה:
תחשבו על חנות eCommerce שמוכרת תיקים באינטרנט. בואו נגיד שרווח ממוצע מלקוח שקונה תיק באתר הוא 100 ש״ח (נקרא גם LTV). לאתר מגיעים כ-10,000 מבקרים מידי חודש, ויחס ההמרה, כלומר, היחס בין מספר האנשים שמגיעים לאתר לבין אלה שאשכרה קונים הוא 2%. כלומר, 200 מתוך 10,000 אנשים מבצעים רכישה מידי חודש מה שיוצא הכנסות חודשיות צפויות (MRR) של 200 * 100 = 20,000 ש״ח.
מנהלי החנות מחליטים לעשות שיפורים רוחביים באתר - מושכים קהל יותר רלוונטי באתר, משפרים את החזות והתמונות באתר כדי שימחישו את המוצר טוב יותר, ואפילו מציעים החזר כספי מלא על הכסף (ואומרים זאת בגאון במעמד הרכישה) לכל מי שמרוצה.
כל זה גרם לאחוז ההמרה לגדול, ועכשיו לא 2% אלא 5% מכל המבקרים המגיעים לאתר מבצעים רכישה. הרווח החודשי הצפוי הוא 50,000 ש״ח (500 לקוחות שקונים בממוצע ב-100 ש״ח).
כל הצעדים שמנהלי החנות עשו זה בידיוק חלק מהתהליך ה-CRO, כלומר שיפור יחס ההמרה באתר. שימו לב כיצד גדילה קטנה באחוזים השפיעו משמעותית על ההכנסות החודשיות. זה בידיוק למה CRO, מדיתתו ושיפורו באופן מתמיד - היא מפתח להצלחה של כל עסק, חברה או סטארט-אפ.
איך לבצע שיפור יחס המרה באתר / מוצר שלכם?
בכנות, אין ״נוסחא״ לשיפור יחס ההמרה או לעשות CRO אופיטמלי וזה משהו שתלוי בהמון גורמים - החל מהמוצר שאתם מוכרים, האופן שבו אתם משווקים אותו, הקהל אליו אתם פונים וכו׳.
אממה, ישנם מספר קווים מנחים או מקומות שכדאי לכם להסתכל עליהם בתהליך שיפור יחס ההמרה באתר / אפליקציה שלכם:
1. חווית משתמש (UX) - מכירים את זה שהגעתם לאתר אבל הוא ממש לא היה נוח לשימוש? דברים כאלה משפיעים נחרצות על יחס ההמרה שלכם. אם קשה למשתמש לבצע את הפעולות במוצר שלכם, ברור שגם הסיכוי שהוא ״יומר״ יקטנו. תדאגו לשפר את חווית המשתמש שלכם באופן עקבי ולדאוג שהכל עובד ללא תקלות או באגים.
2. ״קופי״ (Copywriting) - שפשפו את השפה השיווקית שלכם, השתמשו בטקסטים וכותרות מושכות, דברו בשפה של קהל היחס שלכם מבין, תגרמו להם להתחבר, שפרו את ה-CTA (קריאה לפעולה) שלכם כל אלה יעזרו לגולשים להבין מה אתם רוצים מהם ומה הערך שאתם מציעים ובתקווה להתחבר אליו להיות ו״להתקנברט״.
3. ויז׳ואל ותמונות - יותר קל להתחבר לתמונות מאשר דיבורים. לדוגמא, אם אתם מוכרים מוצר פיזי - דאגו שיהיו תמונות יפות ומייצגות שלו בדף מוצר. גם אם מדובר במוצר דיגטלי (נגיד מוצר SaaS, דאגו שיהיה ויזואליות רלוונטית שמציגה את הפיצ׳רים של המוצר.
4. קהל יעד - דאגו שאתם מושכים את קהל היעד הנכון. לא משנה כמה החוויה באתר/אפליקציה תהיה טובה, טקסטים במקום ותמונות מדהימות - אם הקהל שאתם מושכים אליכם הוא לא קהל היעד שלכם - לא יעזור כלום. דאגו שהקהל שאתם מושכים אליכם, בין אם זה בצורה אורגנית דרך גוגל או רשתות חברתיות או בין אם זה באמצעות קידום ממומן (פרסומות), הוא הקהל שהמוצר שלכם נועד עבורו.
5. תעשו ניסויים - לפעמים הדרך הכי טובה לשפר משהו היא ע״י ניסיון. מומלץ להתנסות ב-A/B Testing על מנת להבין מה עובד הכי טוב עבור המוצר/אתר/אפליקציה שלכם.
כמובן שיש עוד המון ״מהלכי CRO" שאתם יכולים לעשות, אבל אלה מקומות שאתם יכולים להתחיל בהם.
