🧠 התשובה המלאה
ARPU זה ראשי תיבות של Average Revenue Per User, או בתרגום חופשי - הכנסה ממוצעת פר משתמש. זה הוא מדד בד״כ חברות סטארט-אפ בתחום ה-SaaS משתמשות בו על מנת למדוד את ההכנסה הממוצעת שלהם מכל לקוח שמשתמש במוצר. בסופו של יום, המסקנה הברורה היא שהשאיפה של כל עסק או סטארט-אפ היא להגדיל את הרווח הממוצע מתוך לקוח שמשתמש במוצר שלהם, ע״י העלאת מחירים, שיווק מוצרים חדשים ו/או הגדלת יחס-ההמרה (CRO).
איך מחשבים ARPU?
על מנת לחשב את ה-ARPU שלכם, פשוט חלקו את ההכנסות החודשיות שלכם (MRR) בכמות המשתמשים הפעילים שלכם באותו חודש.
דיי פשוט לא?
בואו נסתכל על דוגמה קונקרטית של חברת סטארט-אפ עם MRR (הכנסה חודשית) של 3,520 דולר ו-143 לקוחות פעילים.
$3,520 (הכנסות בחודש) / 143 (# מס לקוחות) = $24.69 (ARPU)
זאת אומרת - ההכנסה הממוצעת מלקוח, או ה-ARPU, במערכת הוא 24.69 דולר. שימו לב ש-ARPU לרוב לא כולל הוצאות, אלא רווח ישיר מהלקוח בהתאם למוצר שקנה.
למה ARPU זה חשוב כ״כ?
יתכן ש-ARPU לא מקבל תשומת לב רבה כמו מדדי KPI אחרים כגון MRR ו-ARR, אבל זה לא אומר שזה לא מדד SaaSי שלא כדאי להתייחס אליו. עבור רוב הסטארט-אפים המתחילים, ל-ARPU יש השפעה ישירה על היכולת לגדול ולעשות סקייל כחברה גדולה יותר.
בואו נגיד שיש לכם ARPU יחסית נמוך - נגיד 5 דולר. סכום רווח ממוצע כזה לא יתן לכם מספיק מרחב תמרון לגדול בתור חברה. אחרי הוצאות, עלויות עובדים, עלויות שיווק, תמיכה וכו׳ - יש סיכוי שלא ישאר לכם הרבה מזה. כמובן תלוי במודל העסקי שלכם, אבל לרוב החברות זה רווח יחסית קטן. עם ARPU כזה, כנראה תצטרכו לשווק למאות אלפי לקוחות על מנת להפוך לחברה של מיליון דולר.
המסע אחר הגדלת ה-ARPU שלכם הולך יד ביד עם ההבנה של קהל היעד שלכם - ככל שתבינו מה הצרכים האמיתיים שלהם, על מה הם מוכנים לבזבז את הכסף שלהם - כך תוכולו להגדיל את ההכנסה הממוצעת מכל אחד.
במילים אחרות, אם אתם לא באופן אקטיבי מנסים להגדיל את ה-ARPU שלכם, אתם כנראה נלחמים בדבר הלא הנכון.
איזה מדדים נוספים לקחת בחשבון בחישוב ARPU?
שאלה טובה! על אף שה-״ARPU Formula״ היא דיי פשוטה, יש עוד אלמנטים שכדאי להסתכל עליהם כשכמויות המשתמשים והפעילות שלכם גדלים. בין אם זה עבור החישוב עצמו, או סתם בתור משהו ש״כדאי לדעת״.
לקוחות משלמים vs. לקוחות ״חינמיים״
כן, הרבה סטארט-אפים מציעים למשתמשים להרשם בחינם למערכת, בין אם זה לשימוש מוגבל או לזמן מוגבל (Trial). זה הכרחי ומבורך, אך אתם לא צריכים להכניס אותצם לחישוב של ה-ARPU שלכם מאחר והם למעשה לא מייצרים רווח. עליכם לחשב את המשתמשים המשלמים שלכם בלבד, אחר תקבלו עיוותים בחישוב עם כל קמפיין שיווקי שיביא עימו המון ״מתעניינים״ שלא באמת יגמרו בתור לקוחות משלמים.
שדרוגים ושנמוכים של חבילות
האופן שבו הלקוחות שלכם מבזבזים הוא לא קבוע. זה בהכרח נכון כשאתם עסק שמציע מספר תוכניות לתשלום (Subscriptions). לשים עין על האופן בו הלקוחות שלכם ״מתנועעים״ בין החבילות שלכם (Upgrades או Downgrades) יתן לכם תחושה טובה יותר אילו תוכניות מביאות הכי הרבה הכנסות ובאותה נשימה איזה תוכניות ״מפגרות מאחור״.
נטישות משתמשים (Chrun)
לקוחות שאיבדתם ומפסיקים לשלם (Chrun Rate) ישפיעו על ה-MRR וכמו כן על ה-ARPU שלכם. לדוגמה, במידה ותפסידו לקוח(ות) גדול, הוא עשוי לגרום לירידה חדה ב-ARPU.
